在经济快速发展和社会转型时期,互联网以及3G科技的兴起带来了IT市场新的变革,伴随着IT市场的快速发展和渠道的多种新型业态的出现,也引起了IT分销渠道新的一轮变革。论文首先通过对国内外研究现状的分析以及我国IT行业分销渠道的内外部竞争环境的分析,外部环境分别从政治、经济、社会、技术角度分析了渠道商竞争环境中的特点；内部环境分析了神州数码等一些大型渠道商的公司发展目标及战略决策对于渠道变革的影响。在此基础分析IT产业高速增长的背景下给分销渠道的变革带来了机遇及挑战,主要挑战体现在了制造商与经销商之间的信任关系、渠道个性化与多元化、渠道功能的健全、渠道建设的品牌意识、上下游渠道的忠诚度以及核心竞争力,并提出了我国的IT渠道现阶段发展所面临的主要问题。而后本文以神州数码的富士施乐的渠道发展作为案例研究,在充分分析了神州数码富士施乐的发展现状及方向后,为神州数码富士施乐制定了以客户需求为导向、拓展渠道掌控终端以及寻求增长点实现渠道增值的渠道策略。客户导向是在充分竞争和垄断竞争环境中,让从厂商到终端渠道的各个环节都能及时了解和反馈市场变化,并通过提高分销商服务意识和管理水平,更好地为上下游客户提供增值服务,提高客户满意度,以保持长远的生存能力。拓展渠道掌控终端要求在以一、二、三级市场为基础,渐进的向四-六级市场进发,在深挖渠道的同时,区域分销商还应向行业客户关系靠拢,掌握销售终端,更贴近用户,更了解用户需求,更有利于在较细致的层面,以更经济的方式满足用户需求。IT分销渠道商的核心竞争力表现为对销售渠道的组织、支持、管理能力,集中体现在对终端渠道的掌控能力。坚持对终端的掌握,是在IT产业中的立足之本。渠道增值是指商品从厂家转移到消费者的过程中,通过提供服务、技术、附加产品所产生的价值增加。面对整个IT产业链由两端向中间压缩的趋势,分销商若想生存,就需强化自身作为渠道企业的存在价值,渠道增值将是一条分销商谋求生存与发展的必由之路。除对以上重点内容的分析外,论文最后对国内IT渠道的发展趋势做了分析并对今后IT渠道的前景进行了展望。对于未来IT渠道的发展,渠道的扁平化以及成为不可逆转的趋势,在细分和整合渠道的同时应注意到增值服务已经物流增值的发展,并多元化代理分销品牌,对于新兴的网络分销带来的挑战还应积极去应对。IT渠道发展仍旧会随着市场的快速演变,面临更多更大的挑战：分销商的经营压力还会不断增大；同一品牌产品的分销商数量呈增长态势,分销商之间的竞争更加直接；随着业务增长,对资金需求也随之增大,资金压力不断加大；分销业务复杂度增加,管理难度加大,降低运营成本更加困难。另一方面,新的市场环境、新的元素也在不断刺激分销商。不断变化的市场也只能有不断变化的分销策略来应对。分销渠道对于IT企业特别是神州数码这样专门致力于渠道发展的企业非常重要,分销渠道的战略也直接决定着企业的生存及发展方向。神州数码作为国内分销产业的领军企业,其作用不仅仅是一个分销商,同时还应能够担负起产业导向的职责。并引领渠道商顺畅完成发展中的变革。图8幅,表1个,参考文献40篇。