为了应对“三大超过”市场趋向、四大产业经济结构变动、五大业务趋势所带来的危机和挑战,各国电信运营商纷纷选择由传统通信网络运营商向综合信息服务提供商的转变。究其根源,传统通信网络运营商与综合信息服务提供商的区别主要在于由于两者所提供的产品形态不一样而导致运营模式上的差别。前者提供的是标准化、单一性的语音服务,是以网络为核心的“业务导向”模式;后者提供的是差异化、融合性的信息服务,是以客户为核心的“客户导向”模式。电信运营商转型实际上就是实现“业务导向”模式向“客户导向”模式的转变,具体如何实现是本文研究的重点。案例分析表明:韩国SK电讯成功转型的关键在于跟进了市场的需求并有效细分了用户市场,法国电信成功转型的关键在于客户导向下的组织结构重组,英国电信成功转型的关键在于基于客户导向细分之上的差异化营销实施。进一步比较三家国际标杆转型经验,深层次分析“业务”导向模式与“客户导向”模式的差异,得出“业务导向”模式向“客户导向”模式转变的机制是包含市场细分、组织结构以及具体营销实施这三位一体的、全方位的转型。其中,最为关键的是基于客户导向的市场细分,如何有效识别客户需求作为其核心,可以通过信息甄别来实现;而基于客户导向的组织结构可以通过客户需求层级驱动型的架构设计思路来实现。业务导向向客户导向的转型机制对中国电信运营商的转型具有重要参考意义。