随着营销渠道理论研究重心的演变,学者们的关注重点已经从渠道结构转向渠道冲突和渠道行为。其中,渠道冲突管理在市场营销中的作用显得越来越重要。渠道冲突管理已成为学术界和企业界日益关注的话题,探讨如何化解渠道冲突,实现渠道中双方或多方的互利共赢,正成为渠道利益相关方的共同诉求。渠道权力是渠道行为研究中的重要内容,其研究成果目前主要集中在发达的市场经济体,国内学者对于渠道权力的研究,整体上还显得相对不足且多以理论研究为主,具体到某一特定行业的研究相对比较缺乏。电信行业是国民经济中的重要行业,在工业化和信息化协同发展的今天,其地位更加凸显。经过电信行业的多次重组和电信行业3G牌照和4G牌照的陆续发放,电信行业格局有望得到持续优化,各运营商之间的市场竞争也会随之更加激烈。各运营商在经营活动中均把营销渠道布局和渠道关系治理摆在了至关重要的位置,渠道满意是渠道关系治理的重要目标,运营商应树立以渠道满意推动渠道绩效、以渠道满意推动客户满意的意识,着力于构建长期稳定、互惠共赢的渠道生态关系。本文以电信运营商与代理商之间的博弈冲突研究为基础,以电信行业为例,研究运营商渠道权力运用策略与代理商信任值的相关关系,在一定程度上弥补了电信行业内此类研究的不足,具有一定的理论价值和实践价值。同时,当前移动互联网技术的蓬勃发展和电信行业内渠道权力转移的相关背景,赋予了本研究在电信市场发展阶段上的时代特征。本文首先综述国内外学者关于渠道冲突、渠道权力及其运用策略、渠道成员满意度、权力策略与满意度的相互关系等方面的研究情况,结合电信行业实际提出本文的研究思路,并建立相应的研究模型和研究假设。然后,运用Matlab进行运营商与代理商之间的冲突的具体仿真,得出强制使用渠道权力对运营商来说是一把双刃剑,虽然可以帮助运营商在短期内提升自身的收益,但是从长期的发展趋势来看,会降低博弈双方的信任,引发“囚徒困境”而无法跳出,最终导致双输的结果。如果代理商在市场中能够自由的更换自己钟意的运营商,那么,越少使用渠道权力的运营商将会最终在市场中胜出,即使短期内会受到一定的收益增长上的损失。同时代理商的串货、养卡等弄虚作假的行为也会最终冲击到市场,造成“公共地”的悲剧,进一步恶化整个市场的环境。为了能够在运营商与代理商之间在长期的交往中互相形成良好的信任,运营商应认真考量并慎用渠道权力这把双刃剑。本文主要解决了运营商与代理商之间的信任博弈问题,并构建出一个完整的运营商与代理商之间的基于相互之间信任值变化的仿真系统,得出代理商能够自由选择的市场才是一个良性的市场,也发现了强制渠道权力对于运营商与代理商之间信任的破坏性影响。此外,还从更加微观的层面来发现运营商与代理商之间博弈的每一个消费周期的信任值、销量、代理商弄虚作假的次数,运营商抽查的次数,以及整个市场的串货的累积数量等。在此基础上,结合电信运营实际,探讨了电信内部承运人或称为内部代理人对渠道运营的影响。从长期激励的角度研究了电信运营商所采用的内部代理人制度的收益,建立了长期激励模型,通过增加长期激励约束、贴现率和收益增长率,求出了长期激励模型的解。