营销战略作为企业经营战略中的重要组成部分,对企业的经营成败往往起到至关重要的作用,这就要求企业根据企业内外环境和自身情况,制定企业的发展目标和经营战略,尤其是制定科学合理的营销战略,做好营销战略管理。科龙公司是一家具有二十多年历史的国内知名家电企业。从1984年生产出第一台双门冰箱开始,科龙创造了无数个奇迹与骄傲:年均增长率超过30%,是首家在香港H 股和国内A 股市场同时上市的国内公司,引得邓小平、江泽民、朱镕基等党和国家最高领导人相继前来视察,先后进入美国《福布斯》杂志“全球最佳300 家企业前二十位”、连续三年被香港《亚洲货币》杂志评为中国最佳管理公司和中国最佳投资者关系公司,1999 年1 月,世界经济论坛组织再次授予科龙“99 全球新兴市场100 家最佳企业”称号等等。但是由于家电行业的激烈竞争,在2000～2001 年短短两年时间内,科龙业绩下滑并巨亏15 个亿。2001 年末,科龙被国内毫无名气的格林柯尔收购。格林柯尔入主科龙后,进行了一系列重组和优化整合,在2002 年成功摘掉了ST 帽子,将科龙导入良性发展轨道。然而科龙公司的空调始终徘徊在一线集团的边缘,面临前追后堵的困境。继康拜恩品牌杀进农村市场之后,格力、美的、海尔等一线品牌也纷纷挺进农村市场,而奥克斯、志高等对手一直纠缠不放,这给科龙公司的营销战略提出了严峻的挑战。为此科龙公司提出了“农村包围城市”的营销战略,笔者试图通过自己的亲身实践对这一战略进行探讨和研究。本文共分为五章:第一章绪论,简要说明了本文的研究目的、意义、研究方法,以及研究对象科龙公司的经营管理现状。第二章分析空调行业环境,包括国内竞争现状和出口变化对农村市场的影响,以及行业未来的发展趋势。一个企业的营销战略,离不开对行业环境的分析。通过对行业环境的分析,可以看出科龙公司实施农村战略的必要性。第三章从企业入手,用波特模型分析了公司面对的五种竞争力