医疗器械是医药行业中一个小的分支，市场发展基础虽然比较薄弱，但市场潜力却是巨大的。这是因为我国医疗器械的整体医疗装备水平很低，大量的落后的医疗设备需要更新换代。另外，近年来国家对用药收费加以限制，使医院药品利润空间减少，急需以诊断治疗来增加收入，医院大量采购医疗器械来满足治疗诊断的需求，提高医院的竞争力。这也为医疗器械行业创造了商机。但是医疗器械行业巨大的市场潜力和高额的利润回报吸引了大量进入者，市场竞争变得日益激烈，竞争者相互大肆竞价，医疗器械的利润空间大幅缩水。同时国内的中小型医疗器械公司销售渠道混乱，没有科学系统的分销渠道管理，销售人员管理不善，销售费用节节攀升，更压缩了利润空间。在此背景下，笔者试图通过对TY医疗器械公司销售渠道的设计、管理及控制的角度来探讨TY公司的销售管理策略，解决TY公司销售通路中的问题，为中小型医疗器械公司的营销渠道管理寻求应对的方法。 本文以TY公司为对象展开研究，除前言外，共分三个部分，第一部分介绍我国医疗器械行业的历史发展及现状，并通过五力模型分析医疗器械行业的赢利能力。第二部分介绍TY公司发展历程、现状，销售管理中存在的问题，目前的销售渠道对公司发展的限定及制约。第三部分，通过借鉴跨国医疗器械公司的销售渠道管理经验，为TY公司提出解决问题的思路，建立直接与间接结合的多渠道系统，及控制管理销售渠道的方法，也为医疗器械行业中的其它企业提供借鉴。