信息化建设是中国实现工业化、现代化的必然选择,是促进生产力跨越式发展、增强综合国力和国际竞争力、维护国家安全的关键环节。作为信息产业核心的软件产业具备很强的创新精神和创新能力,其已经成为世界各国在新一轮国际竞争中必争的焦点。知识经济与信息革命的浪潮要求软件企业必须配合商业模式的创新,研制出真正适合消费者需求的产品和服务。办公软件是将现代化办公和计算机技术相结合的办公自动化软件,其功能核心是编辑工作资料、反映工作事项,主要包括常用的文档、表格和幻灯片演示等文件的编辑软件。办公软件的发展和应用过程,在软件产业发展中具有典型的代表性。　　本文的研究内容是金山公司办公软件产品定位策略。产品定位是指确定产品在目标客户和潜在消费者心目中的有价值的地位,研究产品定位策略应将产品固有的特性、竞争优势等,和目标市场的特征、需求、环境因素等结合在一起考虑。本文从办公软件营销环境、客户市场和购买行为、行业与竞争者竞争现状等方面,总结和分析金山公司办公软件WPS Office在过去不同时期产品定位策略的发展变化情况,并针对金山公司办公软件产品定位策略调整过程中面临的挑战和存在的问题进行具体分析,提出相应的调整、改进措施和建议,以期能对为民族软件产品定位策略的探索之路作出一点贡献。　　金山软件公司创建于1988年,是中国最领先的应用软件产品和互联网服务供应商之一。十八年来,金山一直致力于不断地为客户提供创新性的技术和产品,技术立业一直是金山软件最重要的发展战略。金山公司开发的办公软件WPSOffice是金山公司的灵魂产品,2005年发布的WPS Office2005,由于在自主创新上的重大突破,得到用户的认可和深度的应用。2004至2005年,WPS Office以20.22％的市场占有率排名在微软Office之后列第二位,在办公软件政府采购中更是占到了56.12％的市场份额。政府采购是过去两年中的办公软件主要目标市场,2006年以后,企业市场将是未来市场竞争的主战场,其市场空间远远超过政府采购。在中国目前盗版率较高的市场环境中,很难在从个人用户中获取销售收入,个人市场的作用主要是培养客户使用习惯。　　WPS Office在近几年中之所以能在中国办公软件市场上获得快速发展,主要还是受市场营销环境因素的影响,其中政治法律环境的影响是决定性的。软件产业作为我国优先发展的战略性产业和信息产业的核心,相关产业政策为软件产业发展创造了良好的社会氛围和环境;国家要求使用正版软件的相关法律法规及鼓励使用国产软件的政策,使软件企业尤其是国内软件企业有了前所未有的发展机遇。　　产品策略是市场营销4P组合的核心,是价格策略、渠道策略和促销策略的基础。产品策略的核心是产品定位策略。根据企业产品在市场中位置和角色,可选择市场领先者、市场挑战者、市场追随者或市场补缺者的产品定位策略。企业成功与失败的关键,在于怎样认识、把握企业产品与市场的关系,把握产品的市场定位。过去18年中,WPS Office在国内办公软件市场的产品定位经历了从领先者到挑战者、到市场追随者的变化。未来三年内的产品定位策略是要完成由市场追随者到市场的挑战者的转变。　　1988-1993年是WPS全盛时期,求伯君研制成功集中文文字编辑、排版、打印功能于一体的中文字处理软件WPS(Word Processing System),是当之无愧的市场领先者。1990年,微软公司推出Windows3.0,94年进入中国市场,技术上的悬殊差距致使WPS的市场份额不断缩小,在这段时期,一直扛负的民族软件大旗的WPS,将自己定位于市场挑战者的角色。虽然意识到在系统平台上正面对抗微软不可能取胜,但也一直力图抓住对手的弱点,有针对性地开发适合中国人的中文办公软件,不断侧面迂回,并徐图反攻。所以WPS从文件格式到用户习惯,WPS都与微软的Office不同,坚持走差异化发展的产品思路。　　2002年后,由于盗版的泛滥,微软Office的使用习惯,已经成为默认的标准,WPS只能靠政府采购勉力维持。在这段时期,WPS不得不将自己定位于市场追随者角色。2002年立项开始研发的WPS Office2005,选择的路线不是大致兼容,而是从内容到格式,从办公软件的核心驱动引擎,到加解密计算、二次开发上也实现与微软Office的精确兼容。　　金山公司明白,产品兼容的目标是继承,追随的目标是为了超越,超越自己同时也超越对手的惟一途径就是创新,不仅是技术上创新同时也需要商业模式上的创新。在金山公司确立了互联网战略之后,WPS Office也成功将互联网将作为超越国内外同类产品的一条捷径。WPS Office2005安装包很小,可方便互联网进行部署并自动下载安装更新升级,此项创新在办公软件领域,是突破性的成就。多年来,金山公司第一次跑走在了微软的前面。　　金山公司办公软件未来三年内的产品定位策略是要完成由市场追随者到市场的挑战者的转变,国内做强,国际做大。国内做强是指在前有盗版,后有微软的竞争环境下,利用本土化优势,努力增加市场占有率;国际做大是指要走国际化战略,在海外市场上努力增加销售额。要完成这个转变,面临的主要挑战有以下几个方面。1、产品性能尚需完善和扩展,产品长期规划不清晰;2、产品认知度不够,尤其在在企业和行业市场上。　　针对金山公司办公软件产品定位策略转变中所面临的挑战,建议在以下几个方面加以调整。　　首先,要在办公软件的产品开发策略上,做如下调整:1、在完善和扩展产品性能,增加产品开发和测试队伍的规模,在保持兼容性的基础性努力拓展新的功能创新点,突出中文特色。2、加强产品细分,丰富产品线,满足重点行业客户的个性化需求。3、加强产品长期规划,坚持走跨平台(Windows和Linux平台)的战略,降低潜在风险。　　其次,要坚持品牌策略,提高产品认知度,在办公软件品牌的整合传播中,重点加强以下工作:1、充分利用热点事件举行大型公关活动;2、加强与主管部门的沟通,参与国家政策与行业标准的制定,把握市场环境变化趋势;3、配合营销渠道的扩充策略,在全国范围内举办代理商大会,广泛召集代理商和渠道合作伙伴;4、举办OA及其他应用软件开发商大会,通过与OA和电子政务系统的结合,促进产品深度应用;5、在全国重点区域进行产品巡展等市场推介活动,树立典型的成功案例,设立产品体验中心,加强网络推广,大力发展海外渠道推广合作伙伴。　　另外,要实施客户满意策略:深入研究用户需求,并将用户的需求作为金山公司办公软件产品及服务的源头;公司要及时跟踪研究客户购买的满意度,并依次设立改进目标,及时调整经营环节;在全国范围为建立区域授权培训体系,建立培训及客户资源信息回馈机制,可以考虑服务外包以加快建设进度。　　总而言之,办公软件市场前景广阔,然而面对复杂多变的市场环境,面对像微软这样强大的竞争对手,金山办公软件的发展之路还很漫长。通过产品定位策略的调整来增强产品的竞争优势,这不仅对于金山公司是非常重要的,而且,对于所有致力于提高产品市场地位的中国软件企业来说,都有着现实的借鉴意义。