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本篇论文从企业购买的参与者、影响因素、购买流程三个方面来综合论述当前中国国营大中型船厂设备采购的复杂性,重点讨论了供方如何针对需方采购的诸多影响因素来开展市场营销工作,深刻探讨了中国本土的国际竞争获得定单难的原因及研究如何提高获得定单的概率。本论文归纳了D公司在国际竞争中经常失败的根源是对中国大中型船厂的采购行为缺乏全面认识;1、船厂购买的参与者众多,角色判断困难;2、购买的影响因素包括复杂的环境因素,变化的组织因素,互动的人际因素,不同的个人因素;3、购买流程包括漫长的新任务采购流程,变