产品的研发和销售已经成为企业运营中最关键的因素,其中,销售是企业最关注的一项问题。销售渠道是否合适直接决定了企业在竞争中是否可以生存下来。A太阳能热水器公司是我国规模较大发展较早的热水器生产企业之一。在太阳能热水器市场竞争日愈激烈的情况下,A公司建立的营销网络模式使其一步步陷入危机。A公司营销渠道的高重心结构,不能对销售终端进行精耕细作,面对中国广大的农村市场潜力,A公司需要对营销渠道进行改进。A的渠道模式也无法形成有效的竞争力,需要对整个营销渠道进行构建和设计。论文首先阐述了国内外的专家和学者在营销渠道方面的研究现状,然后对渠道相关理论进行概述,接着研究了太阳能热水器行业的一些特点和现状。然后分析目前整个太阳能热水器行业的渠道现状和发展趋势。紧接着对A公司营销渠道构成和现状进行分析,主要分析A公司在营销渠道方面所面临的主要问题,进而结合A公司的实际情况,从几个方面入手,对A公司的营销渠道进行了构建和设计。主要考虑的是公司的战略规划、市场因素、产品因素和中间商选择方面。企业应当本着以消费者为中心,以品牌和市场为导向,设计或改进营销渠道模式。并且要按照提供优质服务使经销商满意的理念来明确渠道设计或改进的原则,正确决策产品在不同地域和不同市场的营销渠道构成,根据市场的变化调整分销目标和任务,辨别不同产品的营销渠道结构,按照一定的条件和标准挑选渠道成员,主要从产品销售,企业和经销商获利、方便消费者等方面考虑。在渠道管理方面,企业要强化对渠道的管理力度,争取做到在维持健康良好市场秩序的前提下,把能使经销商获利的服务作为工作的重点内容,积极参与并帮助经销商进行渠道管理,保持渠道的丰厚利润。同时,与经销商形成互利合作的伙伴关系,并努力保持这种关系的持久性。