数智经济时代,商业银行的营销模式已经由数据化逐渐发展至智慧化。在大数据和科技智能化的驱动下,越来越丰富的社会经济活动和越来越便捷的消费方式改变使得居民的物质条件得到了极大的提升。大众的支付方式呈现着更加多元化需求的同时,作为日常支付工具之一的信用卡,也面临着新的机遇与挑战,由此商业银行信用卡业务的营销策略再优化愈加显得尤为重要。进入21世纪后,特别是2010年后,在商品经济不断走向壮大成熟的过程中,更加高效的资金效率衍生而来。因此,信用卡产品也在短短的时间内迎来了爆发式的增长。不同于国外信用卡市场自然形成的传统营销模式,国内信用卡鉴于信息网络技术的高速发展,在获得大众认可超前消费观念的过程中,由传统营销模式急剧转变为更具科技含量的精准营销模式,由跑马圈地的获客形式发展为精耕细作的展客模式。A银行作为一家直属中央管理的大型国有上市商业银行,主要经营领域包括公司银行业务、个人银行业务和资金业务,在多个国家和地区设有分支机构及子公司,其拥有广泛的客户基础,与多个大型企业集团及中国经济战略性行业的主导企业保持银行业务联系,营销网络覆盖全国的主要地区。对于商业银行而言,信用卡业务是中间业务收入的重要来源,也是增强客户粘性的重要手段。商业银行作为一个以盈利为目的的企业机构,如何通过优化信用卡营销策略,从而为其建立全面客户关系和创造更多利润收益,是当前大部分商业银行零售部亟待解决的问题。E支行是A银行杭州分行旗下的一家一级支行,管辖区内设有4个网点,均处于该市核心闹市区,其中E1网点更是A银行的全省旗舰网点。但从信用卡业务发展数据上分析,其日均信用卡新客产能达标情况平平,存量信用卡客群使用率和活跃率较低,由信用卡产品带来的中间效益更是贫瘠。实际上,E支行自身拥有海量高质量的存量客户以及丰富的客户信息数据资源,拥有深度耕耘大数据并加以智能化运用的基础,具备从大数据中深挖客户信息与特征,加以精准地一对一营销的拓客能力。从营销策略方面来看,E支行整体营销工作流于表面,工作重心以应对产量新增指标为主,疏于对客户关系的进一步管理,难以做好客户层面的后续信用卡维护和活跃。故本文试图整体分析E支行信用卡业务营销策略情况,深入研究E支行所辖层面的客群特征,做好客户关系维护,从而优化信用卡营销策略。本文针对A银行E支行现行的信用卡营销策略,拟利用行内数据,采用特定A银行信用卡客群问卷调查和主推卡种案例研究的方式,查阅相关市场营销和客户关系管理等文献理论,结合市场营销中的顾客让渡价值和管理学中的客户关系管理来尝试优化现有的信用卡营销策略。目前A银行E支行信用卡业务中存在的营销症结,主要是以围绕客户关系为中心的,如何做好流量客户初次关系建立,如何进一步做好存量客户关系长期维护,在与目标客群建立紧密联系的过程中优化信用卡营销,突破E支行在信用卡营销上的瓶颈,进而以点带面,全面提升支行各项产品及业务的发展。笔者尝试运用市场营销中的顾客让渡价值,让目标客群快速在营销过程中获得办理信用卡的产品价值、服务价值、人员价值和形象价值,同时试图降低客户选择所投入的时间价值和精力价值,以实现超额价值,助力新客信用卡的成功营销,在信用卡产能营销的数量和质量上进行优化。对于存量优质客群,运用客户关系管理理论,结合A银行OCRM系统对客户类型、特征进行划分,有针对性地做好核心客户价值管理,在日常关系维护过程中营销针对性更强的信用卡产品,既降低营销成本,又能提高营销效益。此外还需加大信用卡生态场景建设的优化,服务和场景的双优化策略能更好地提升信用卡营销竞争力。其核心关键是新老客群的信用卡使用率、活跃率及满意度,以此有利于拓展和稳定信用卡市场占有率。