世界贸易量的不断扩大,世界造船中心的不断东移,中国造船行业的不断发展,等等这一切都为世界造船业提供了源源不断地动力。2002年开始的这一轮造船业的兴旺周期,从种种迹象以及众多分析来看,将会延续到2015年,甚至更久。本文在对世界造船行业所处的大环境以及世界造船行业内部优势后,判断出整个世界造船行业处于一个上升阶段。未来数年,世界贸易对于新造船的需求以及规范的更新导致的旧船舶的改造,将直接增强造船行业的发展动力。作为一个全球领先的船用柴油机供应商-卡特彼勒来说,如何在这一轮的造船高潮中抓住机遇,扩大在中国、乃至世界造船业中的地位,这都是卡特彼勒需要考虑的问题。而在这些问题中,销售体系是关键中的关键。然而,卡特彼勒沿用数十年的代理销售体系在根源上并不船用柴油机市场竞争的特点,更不符合造船业的新发展趋势。并且代理制销售体系还在某种程度上削弱了卡特彼勒对于项目的控制局面。作为以获取最大利润为目标的企业来说,这样的局面是需要改观的。通过对卡特彼勒船用柴油机业务的SWOT分析、对其现有的代理制销售模式的剖析、与行业竞争对手的销售模式的比较来论证现有的代理销售模式存在诸多的问题,其模式并不适合卡特彼勒。取而代之,引入直销模式,阐述直销模式更符合船用柴油机市场的竞争特点和卡特彼勒的竞争优势所在,更符合造船业的长远发展趋势。最后进一步分析直销模式的采用所需要对现有组织架构进行的变革,及其与卡特彼勒现有组织架构的融合。