中国对日本石材出口贸易自上世纪90年代初发展至今,中国石材出口贸易在潜移默化中成为世界石材工业发展的风向标。但同时,污染环境、成本提高等也在困扰着碑石出口企业。针对这些问题,企业应该如何发展?全面理解客户的需要,并由产品导向转变为客户导向至关重要。本文简要介绍了W公司的发展历程,深入分析了W公司所处的内部(企业自身情况)、外部环境(PEST分析法)。通过访谈、讨论等方式对W公司的销售现状和内部管理问题进行分析,如恶性价格竞争、订单萎缩、企业规范成本繁重、人力资源浪费等。本文对碑石出口业务客户按类型进行深度需求挖掘,综合运用战略管理、销售管理的各种分析方法,结合W公司碑石出口业务客户销售的特点,在上文分析的基础上,对W公司“量身定做”提出符合公司的销售策略,从市场客户分析、品牌、产品、价格等方面对碑石出口业务的销售做了论述,使之形成W公司自己的经营特色。同时,针对内部管理问题提出相应的解决方案,从而提高W公司的综合竞争能力。本文以W公司为案例,选择W公司碑石出口日本的销售策略作为研究对象。W公司是石材行业的龙头企业,但同样受到经济不景气的影响,面临着转型和改善的局面。该研究将有助于理清W公司在日本市场的销售路径,为企业的市场发展提供理论依据和实际指导。