在市场经济条件下，医疗机构之间的竞争已逐渐显露出来，而口腔医疗机构间的竞争更为明显。新的市场进入者雅宁口腔将如何获得竞争优势并保持竞争优势呢？本研究将以市场调研结果为现实基础，以营销管理、服务营销、医院管理、市场调研和微观经济学等知识为理论基础，得出雅宁口腔诊所有竞争力的服务差异化的营销策略。首先，根据对长春市四大城区（宽城、朝阳、南关、二道）的居民和卫生局进行市场调研的结果，归纳总结长春口腔医疗市场的现状与前景，从而找到市场需求的缺口。调研表明，近五年来虽然口腔医疗机构有明显增多的趋势，但新开设口腔诊所规模小、开展业务少。而由于饮食结构的改变，口腔疾病呈明显增多的趋势。所以在数量上，现有的口腔医疗机构不能满足消费者日益增加的需求。从质量上看，消费者对公立医院和私立诊所都有不同程度的不满意，对服务好技术高的口腔医疗服务有很大需求。其次，对市场进行竞争分析。首先由调研结果确定市场现有竞争对手为吉大口腔医院（原医大二院）、长春市口腔医院、吉林省人民医院口腔科、空军461医院口腔科和吉林省中韩合作百合口腔医院（以市场份额由大到小为序）。通过分析各医院的优劣势、规模和市场行为，得出：市场领导者为吉大口腔医院，其主要优势为教学、科研、医疗一体化；发展速度最快的医院为百合口腔，其主要优势为服务好重宣传；长春市口腔医院出现了技术与服务相结合的趋势，但尚不成熟；吉林省人民医院口腔科、空军461医院口腔科几乎没有任何营销努力，面对竞争处于比较被动的局面。定位示意图表明，各主要竞争对手的定位没有明显差异，提供的产品具有较强的趋同性，竞争主要以技术战和价格战为主。然后，对市场进行目标化。即，对市场进行以年龄为基础和以收入为基础的细分，并通过比较来选择目标市场，确定市场定位。通过市场细分发现，不同年龄的人和不同收入的人都有着不同的口腔服务需求和<WP=49>价格敏感度，以雅宁口腔现有的规模，不可能满足所有人的需求，必须选择若干细部为目标市场。通过比较不同细部的重要因素发现，儿童和高收入人群价格敏感度低，大学生和高收入人群口腔保健意识强，儿童和大学生又常以集团形式存在，作为刚创建的盈利性诊所，选定儿童、大学生和高收入人群为目标顾客可以较容易的开拓市场，获得利润。在选定目标市场后，根据目标市场的特征和主要竞争对手的市场定位确定雅宁口腔的差异化市场定位：拥有最优秀的医生、技术与服务领先、最优性价比。最后，针对目标市场的特征，制定服务差异化的营销策略。在选址策略方面，没有选择人口流动量大的繁华区，而是以容易锁定目标顾客为选址依据。以阳光城、吉林大学为依托可以保证一定的稳定客源，紧邻沃尔玛和肯德基不仅可以带来流动客源，也可以使顾客产生“雅宁口腔与沃尔玛、肯德基一样优秀”的联想。在产品与品牌策略方面，产品不仅突出基础产品，更重视边缘产品。通过建立购买流程图，发现产生边缘产品的每一个环节，并针对不同的环节采取不同的措施，以增加边缘产品的差异化。品牌不是以人名命名，而是从体现整体定位的角度命名，名称和商标已经注册，这些都可以增加品牌的差异化，并有利于品牌的推广和传播。在定价策略方面，根据目标市场的价格不敏感特征和成本，确定定价目标为产品-质量领先，在由此确定顾客价值认知的定价策略。其目的是，不以低质量为代价换取低价格，而以高质量赢得顾客满意的最优性价比。这与市场上普遍的定价策略有很大的差异性。在传播策略方面，由于注意到消费者对医疗广告的不信任，传播方式不是以广告为主，但在创建初期，广告是扩大知名度的必要手段，因此为了增加广告的可信度，广告将以知识讲座和话题讨论的形式出现。销售促进策略和公共关系策略是主要的传播方式。销售促进包括现场演示、消费赠券和免费提供等方式。公共关系策略包括处理好雅宁口腔诊所与邻近社区、医学院校、其它口腔医疗机构、行政管理部门、牙科器材供应商和技工所等多个机构的关系的策略。这三种传播策略不是孤立<WP=50>的，而是相互促进的整合传播策略。关系营销策略方面，突出顾客概念差异化，通过采取保留现有顾客的CCPR策略和针对不同目标市场的渗透营销策略，提高顾客的满意度和忠诚度。另外，关系营销对内部市场的关注，使所有营销策略的实现有了人力资源的保证，更增加了本研究的可行性。