随着市场经济的深入发展,赊销方式在我国各个行业中广泛应用,信用销售已经成为企业不可缺少的一种促销策略。与传统的现销方式相比,信用销售方式在刺激购买力、增强市场竞争力和扩大市场份额方面发挥了很大的优势,然后,赊销带来利润增长的同时,也带来了应收账款的增加。目前,我国信用体制尚不健全,很多企业在盲目追求市场占有量中忽视了对应收账款风险的防范和管理,导致企业应收账款居高不下,坏账和死账比例逐年升高。根据专业机构调查显示,发达国家的企业中,信用销售形成的逾期应收账款占应收账款总额的10%,而我国企业逾期账款比例却高达60%,应收账款在流动资产中的比例也占到了一半以上。大量的应收账款不能收回会导致企业利润下降、流动资金紧张,甚至陷入破产重组,应收账款拖欠问题已成为困扰我国企业发展的一大顽疾。工程机械制造业遭受应收账款问题困扰的典型行业。其产品需求主要来源于房地产行业、煤炭开采、基础设施建设等,在经济良好运行时期,产能急剧扩张。金融危机后,市场经济不景气,工程机械企业面临下游行业需求低迷和产能过剩的矛盾,行业内展开激烈的竞争纷纷采用激进的信用销售。然而,银行信贷的收缩和工程业务量的急剧减少导致客户资金周转出现困难,之前激进的信用销售模式使工程机械行业内众多企业应收账款居高不下。本文选取了ZL公司为行业典型进行研究,分析其应收账款的现状、存在的问题和原因,并提出改进建议。首先,本文分析了ZL公司的应收账款规模及比重、应收账款增长情况、应收账款账龄结构、应收账款周转率和周转天数以及应收账款的客户构成。了解了应收账款的基本情况后分析了其对ZL公司的影响,然后找出应收账款问题的成因,发现主要是宏观环境、客户因素、信用销售方式、应收账款管理四个方面的原因导致应收账款过度增长和拖欠。最后,结合全程管理理论和ZL公司的实际情况,加强自身的应收账款管理,在事前、事中和事后提出改进建议：事前做好客户资信调查与评级,为客广制定合理的信用政策；事中严格赊销审批,加强对应收账款的动态跟踪,并且加强对合同的管理和注重售后服务；事后要保障债权,对逾期账款进行追讨并且完善绩效考核指标,将回款问题纳入考核体系。此外,可以利用应收账款保理、应收账款证券化和应收账款质押融资三种方式转移信用风险、改善应收账款问题。