长期以来,国内传统制造业的最大短板在于核心技术与研发能力缺乏,产品配套件采购自国际品牌,渠道与价格基本相同,导致产品同质化严重;加之,近年国内人工与环境的低价优势减弱,以劳动密集型生产方式为主的传统制造企业,长期处于高竞争、高成本、低利润的发展困境。传统港机制造企业属于装备制造业,主营产品是港口起重机械。上世纪90年代至本世纪初,伴随着世界港口投资建设速度加快,码头配套生产设备需求量大增,港机制造行业蓬勃发展。特别是随着1992年2月,上海振华港机公司(ZPMC)的成立,中国港机制造行业逐步从迈出国门,发展到引领世界。此间,众多具备钢结构制造、船舶制造以及大型机械制造能力的集团公司纷纷投资兴建港机制造基地或公司,参与港口起重机械制造市场竞争。但随着2008年金融危机与后危机时代的到来,国际贸易量迅速下滑,全球航运市场持续低迷,各大港口经营艰难,码头建设放缓,全球范围内对传统港机产品的需求锐减。港机制造企业受到港口下行压力传导,市场需求迅速萎缩,项目回款风险快速增高,整个行业由于供需失衡、产能过剩,导致低价、无序竞争愈演愈烈,传统港机产品制造企业面临行业洗牌的艰难境地。本文以青岛港国际股份有限公司港机分公司为例,该公司在传统港机制造市场中处于追随者地位,主营产品单一,企业在中国北方港口具有一定的市场占有率和品牌影响力。随着传统港机市场供需关系失衡加剧,在市场营销过程中出现订单少、利润薄、回款难等问题。2015年起,案例企业立足于整机制造过程所积累的技术、工艺与质量管理的经验,判断当前码头存量起重机械相继进入设备全寿命周期中后期、各大港口内部生产布局调整等新常态下,港机设备在技改维修与升级改造服务方面需求量增大的有利时机,加大在港机维修服务方面的投入,通过采取7P服务营销策略,实施供给侧改革,逐步培育出港机设备一站式精品维修服务业务,形成差异化竞争优势。目前,国内在港机维修服务营销方面的文章参考较少,作者主要根据自身在案例企业市场营销部门的数据进行整理,采取实证分析与案例分析相结合方式,在行业内对标领军企业振华重工,对案例企业实施维修服务营销前后的市场数据进行搜集、整理与对比,重点分析了案例企业在产品、价格、渠道、促销、人员、有形展示、过程七个方面实施维修服务的具体做法,深入分析了港机企业在服务营销方面存在的问题以及改进策略,希望通过本次研究,为港机制造企业开展维修服务营销提供一定的借鉴与参考。