随着市场经济和互联网经济的快速发展,企业为客户提供的产品、服务和管理同质化现象越来越严重,市场竞争也日趋激烈,更多的企业意识到客户关系管理,尤其是大客户关系管理对企业发展的重要意义。虽然,联盟型大客户相对于其他类型的大客户对企业发展的战略性意义更大,但对于联盟型大客户关系管理的学术性研究和实践性应用都较少,使得企业在联盟型大客户身上的投入和产出很难形成正比,进而造成了企业资源的浪费和联盟型大客户的流失。本文以Y公司为案例研究样本,在对客户关系管理和联盟型大客户关系管理等相关文献资料进行收集和评述的基础之上,通过深度访谈和实地调研获取Y公司的一手资料。首先,围绕兼容目标、共赢规范、合作、信任、承诺、信息共享和联合规划这7个方面对Y公司所实施的联盟型大客户关系管理现状进行了调研和分析;通过分析发现,Y公司通过实施这7个管理策略,加强了与联盟型大客户之间更加双向的、长期的合作关系,提高了经营管理效率,扩大了市场发展空间,增强了市场竞争力;但也存在信息共享水平不高,合作模式存在缺陷和联合规划实施受限等问题。然后,针对Y公司存在的这些联盟型大客户关系管理问题提出了相关建议。最后,经研究表明,企业通过实施这7个联盟型大客户关系管理策略有助于维护和加强双方良好的合作关系,提高企业的联盟型大客户关系管理水平,优化企业的价值链。