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近年来,国家持续加大对农业的扶持力度,茶产业进入了快速发展的阶段。贵州是我国产茶大省之一,优越的天然条件孕育了黔茶的高品质。我国茶产业“东茶西移”的趋势,给黔茶带来了良好的发展机遇,但由于销售渠道局限,附加值低。 福建市场是DB公司黔茶“走出贵州”的实践之一,但入闽一年来,产品的市场认知度低,销售量差。因此,如何提高产品和企业的市场认知度、如何增加销售量和销售收入,成为DB公司在闽市场生存和发展亟待解决的问题。 本文从探讨影响消费者购买过程各个阶段的诸多因素入手,分析可能影响消费者购买决策的内、外部因素,构建“茶叶消费行为模型”。模型表明:营销因素作为外部因素,将直接或作用于内部因素间接地影响消费者的购买过程和购买决策。在此基础上,本文设计茶叶消费行为调查问卷,收集第一手数据后,运用SPSS软件,采用描述性统计和皮尔森相关性分析方法,力图揭示营销因素对消费者购买过程和购买决策的影响及程度。 根据数据分析,本文提出了相应的营销策略建议。建议包括:定义目标市场、调整市场定位和4C营销组合策略。在客户需求上,DB公司应重视消费者诉求的主观感官性,进行体验营销;在客户沟通上,明确产品理念和市场定位,并以此为依据来树立产品形象,传播品牌内涵;在客户便利上,建立物流外包配送体系和多渠道铺货终端;在客户愿付成本上,采用市场渗透性定价。