陕西延长石油集团有限责任公司(后称‘YL石油集团’)是中国继中国石油天然气集团公司、中国石油化工股份有限公司和中国海洋石油集团公司之后由陕西省政府管理的具有勘探、开采、炼化、销售资质的第四大国有石油公司,在多年的发展历程中由于历史和国家政策的原因,一直未能建立完善有效的成品油销售渠道,多年以来成品油的销售仅限于出厂批发渠道,终端销售网络基础十分薄弱。本文通过对市场营销理论、4P营销理论、销售渠道理论、供应链垂直一体化和横向一体化理论的研究,结合当前国际、国内石油化工行业成品油销售终端市场的发展趋势,对比YL石油集团在成品油销售终端环节的现状,通过理论研究法、类比分析法、综合分析法、图表对照法等研究方法找出多年以来困扰YL石油集团在市场萎缩时因销售渠道不健全、缺乏成品油销售终端网络而造成产品滞销、效益下滑的的原因,并针对YL石油集团当前成品油销售终端环节存在的问题,提出了进行YL石油集团成品油销售终端体系建设的解决方案,即：建设六个终端油库的储销体系,建设装备自动化、IT信息化、监控远程化、经营多元化的3128座加油站终端销售网络零售体系,建设856辆油罐车的信息化物流配送车队体系,建设信息化远程调度监控体系的建设目标和可行性建设规划方案。以及在管理、资金、组织机构、加油站的选择措施,为YL石油集团成品油销售终端网络的建设指明了方向!针对YL石油集团本文的特色主要体现在：一是从销售渠道的结构找出YL石油集团成品油销售渠道存在批发渠道规模和比例偏大,终端销售渠道基本缺失的缺陷；从供应链找出其供应链纵向一体化程度相对较低,横向一体化的终端网络建设缺失,从而导致油品销售不畅,效益下滑；二是发现了随着市场化进程的推进和竞争的加剧,YL石油集团供应链末端的销售终端利润流失巨大,只有大力发展下游成品油销售终端网络,调整销售渠道的结构,才能获取更高的利润回报；三是找出了YL石油集团产业链中核心企业销售公司存在的问题,其问题主要表现为与国内外同行业比较,销售业务管理方式落后孱弱,管理创新能力比较低下,上、中、下游供应链发展不匹配；四是提出了对YL石油集团成品油销售渠道和终端网络的建设方案和实施措施,以便使YL石油集团尽快适应国际能源市场变革,增强其抵御于市场风险的能力,得到又好又快的发展；五是按照本方案建成YL石油集团的终端网络后将会打破在国内成品油销售终端市场中国石油及中国石化两家独大的垄断局面,为广大消费者提供更多的为车加油的选择；六是YL石油集团作为国家石油战略储备的成员单位,其成品油终端存储和零售加油站能力的增强,将会进一步提高国家能源储备的安全。本文的目的和意义主要在于：一是为进一步提高YL石油集团的市场竞争力和抵御市场风险能力找到了解决问题的途径；二是为YL石油集团找到了扩大利润的来源,实现经济效益最大化；三是促进陕西能源经济可持续、良性发展；四是打破被中国石油、中国石化垄断的成品油销售终端市场,为中国的成品油终端市场注入新的血液；五是在国内成品油销售终端网络的建设还主要以经验为决策手段的现状下提出可以理论化、系统化、科学化、规范化、流程化建设成品油销售终端网络的可行性解决方案。尽管本文针对YL石油集团下游成品油终端渠道的现状进行了分析研究,并在此基础上提出了具体的对策和措施,但也很难囊括这一利于发展的所有问题,还有待遇有心的同仁们今后做进一步研究。这些问题仍然值得深入研究和探讨!