企业在经济全球化、网络化的趋势下,需及时、精确地了解并抓取信息,适应千变万化的市场环境来确保发展,不断完善和创新渠道管理已成为企业的一种竞争优势。通过渠道成员的建言,企业不仅可以获取有效的信息,获得有价值的资源或机遇,还有助于创新业务模式,一定程度上还可以帮助企业规避经营风险。因此渠道伙伴的建言行为对于企业意义重大,能有助于企业在竞争激烈的市场环境下及时作出准确的判断,获取竞争的先机。渠道建言是一种对提高合作企业或整个渠道系统的积极性有建设性作用的角色外行为,是渠道成员针对渠道中的有关问题,主动地沟通自己的想法、意见和忧虑的行为。当渠道系统中的企业在发现某些问题或者想要表达创新性的建议时,会主动向渠道合作者提出改善现状或具有建设性的建议。因此渠道建言行为不仅有助于及时解决现有问题获取创新性建议,长远来看还能促进渠道信息交流,提升渠道绩效。现有研究对于渠道建言行为作用结果尚未给予充分的关注,本文将从不同类型的建言角度,通过实证研究分析其对渠道关系绩效的影响以及作用的边界条件。本文梳理了的渠道建言的相关文献,重点关注了渠道建言行为的结果变量,分析了不同类型的建言行为(促进性建言与抑制性建言)对渠道关系绩效的影响,同时探讨了建言频率与网络中心性的调节作用。本文以家具行业的经销商为主要调查对象,在河北、辽宁、吉林、黑龙江的大型家居商场与家具批发市场进行实地访谈,共收集了 296份有效问卷。通过SPSS21.0与AMOS21.0对数据进行分析,统计分析包含了描述性统计分析、量表的信效度分析、验证性因子分析,再通过分层回归,对假设进行检验,检验后得出以下结论:促进性建言与抑制性建言对渠道关系绩效均有显著正向影响;建言频率显著正向调节促进性建言对渠道关系绩效的影响,负向调节抑制性建言对渠道关系绩效的影响;经销商网络中心性对促进性建言与渠道关系绩效有显著正向调节作用,对抑制性建言与渠道关系绩效有显著负向调节作用。本文研究具有以下两点理论贡献。一方面,本文分析了不同类型渠道建言行为对渠道关系绩效的影响,并有针对性地收集一手数据进行实证检验,拓展了现有渠道行为理论中对建言行为的研究;另一方面,本文将建言频率纳入研究框架,并引入了社会网络视角,探讨不同类型建言行为对渠道关系绩效的边界条件,在一定程度上解释了建言行为为什么会出现不同的作用结果。本文的研究结论对于企业建言行为的实践,具有一定的管理启示,对于渠道成员,可视其在渠道网络中的位置,以恰当的频率,提出适当类型的建言,不仅有利于改善现有合作状况,还可以提升渠道的关系绩效。