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从1998年-2010年,房地产一直处于“卖方市场”的情况,开发商营销模式主要是通过投放各类媒体广告,成交情况十分理想。但是从2010年到至今,随着国家颁布一系列的调控政策,在限购、限贷、限价等多重影响下,开发商面临着来自政府限制政策、公众舆论、盈利能力等多重压力。传统的粗放型营销模式已经不适用,需迫切地寻找一种新的营销模式,有效促进销售业绩的增长。 开发商亟需转型,营销模式与管理模式的创新成为提升竞争力的重要因素,而在转型增强竞争力的过程中,“大数据”越来越成为其转型成功的关键。开发商在多年的运营管理过程中,积累了大量购房者以及潜在购房者的信息,在大数据时代,可通过收集客户个人信息,并结合客户的行为数据,进行有效整理和挖掘,能准确地找出目标人群,洞察客户的潜在需求,实现精准的广告推送和营销活动,为开发商带来新的盈利模式和空间,寻找到属于自身的市场蓝海,在激烈的市场竞争中立足,屹立于不败之地。 本文以L二手中介公司大数据精准营销为实证案例,发现目前L二手中介公司在营销推广过程中存在营销模式单一、营销转化率低、用户数据没有充分利用等问题。基于4C理论、STP理论等研究,提出L公司需构建基于用户画像的精准营销的体系。通过聚类分析、对应分析挖掘用户群体特征,实现关联性的营销,预测用户购买偏好及需求,达到个性化房源推荐和营销活动推广,从而提高营销转化率,最终达到大数据的精准营销。 本文重点对大数据精准营销中的客户筛选、用户群选择策略的应用做了研究。基于实现大数据精准营销全流程业务进行了分析,以及阐述用户大数据精准营销系统的应用,如用户与房源匹配优化、用户购买预测推荐、区域评估等,通过精准营销的应用可以促进实施资源投放效益评估闭环,精准营销不仅是一种营销行为,更是一种管理模式创新,可显著提升房地产企业的营销资源使用管控水平与效益,实现大数据时代房地产业营销模式创新。通过L二手中介公司基于用户画像的大数据精准营销的研究,也为其它公司进行大数据精准营销提供案例指导。