随着国民经济的不断发展和综合国力的不断增强,我国的中小企业逐渐发展壮大,特别是一些创新型的中小企业在市场竞争中崭露头角,成为创新的主力军。同样,他们在市场营销方面的发展也取得了长足的进步,但还存在认识误差,缺乏长远规划,缺少人才,现代企业制度难以建立等问题。要全面提升我国中小企业的营销能力和竞争力,必须制定并运用正确的市场营销策略。山东圣川陶瓷材料有限公司是一家典型的创新型中小企业,它依托北京科技大学和山东理工大学等科研院校,开发了创新型的陶瓷内筒材料。公司成立三年多来,已经有了初步的发展。在它的发展过程中存在的营销问题具有很强的代表性。如何利用有限的营销资源,快速打开市场成为摆在众多中小企业面前的一个重要问题。本文在以市场需求为导向,以客户为中心的营销观念的指导下,运用整合营销传播理论和促销组合理论进行了科学分析,结合企业的资源状况制定了市场开拓方案。市场开拓方案的第一阶段重点是整合营销传播的运用。通过对网络营销、公共关系和广告活动的组合,快速、精准和低成本地将企业和产品信息传达给目标客户。市场开拓方案第二阶段的重点是促销组合的运用。在企业和产品传播的基础上,运用人员推销和营业推广两种促销方式的组合,激发客户的购买欲望和购买行为,实现产品的销售。第三阶段的重点是客户关系管理。在以客户为中心的理念指导下,通过深度客户关系管理,建立长期紧密的供需关系,实现双方的合作共赢。通过对整合营销传播、促销组合和客户关系管理的运用,在保证营销效果的基础上,实现了市场开拓低成本化。论文共分七章。第1章是导论,介绍了选题的背景和研究意义并点明了研究思路和方法。第2章是相关理论综述。对整合营销传播理论和促销组合理论进行了介绍。第3章是圣川陶瓷内筒市场开拓现状的分析,包括公司概况、产品分析、市场需求、市场竞争、企业存在问题等。第4章是圣川陶瓷内筒市场开拓的方案设计,第3章分析的基础上,制定了市场开拓方案的框架。第5章是市场开拓方案的解读,对方案中所采取的策略进行了分析和解读,并有一些具体的方法和步骤。第6章是圣川陶瓷内筒市场开拓方案实施的保障条件,对市场开拓方案的落实措施、保证条件以及注意的问题进一步进行了阐述。最后一章为结论和展望,对市场开拓方案的实施效果进行预测和分析。本文通过在不同阶段重点实施不同的营销策略,实现了市场开拓方案的创新,对中小企业如何运用有限的资源进行市场开拓具有重要意义,对同类企业制定市场开拓方案具有借鉴意义。