我国保险业在经历一段时期的高速发展后开始出现逐渐下滑,这与当前全球经济形势不景气导致寿险公司保险和投资两驾马车中的投资业务出现亏损有很大关系,而保险业务中的“销售误导”问题也越来越突出。“销售误导”贯穿于寿险发展历程,随着商业寿险不断进行产品创新以满足社会需求,销售误导类型、方式也不断增加,消费者投诉从重大疾病险开始出现端倪一直到新型寿险到达极致。购买保险产品是投保人与营销员交易过程,因此最初社会把引起销售误导根源归咎于营销员职业不道德,而营销员作为保险公司的代理人,保险公司在管理上也存在缺陷。监管机构对营销员和保险公司也进行严厉监管和惩罚,但效果不明显,销售误导行为有增无减,甚至更加隐蔽和多样化。因此,寿险销售误导表面虽然来自保险公司和营销员,然而并不完全在于此,众多学者对其成因进行了更深入的探讨和研究。由于导致销售误导产生的风险因素多且纵横交错,已有研究也仅仅是从部分角度或者部分方面对风险进行分析,并没有形成系统的结构,再者大多停留在对销售误导的定性研究上,泛泛而谈却无法对问题采取实质性治理措施。本文首先介绍提出寿险销售误导问题的背景,说明选题意义并指出创新和可能存在的不足；接着从新制度经济学理论和博弈论对国内外已有研究进行文献综述；然后介绍寿险销售误导概念、程度、构成条件和形式以及危害；第四章在已有研究的基础上,将影响销售误导的风险因素进行分类归结,包括社会因素、法规政策因素、保险公司因素等8个方面,将8个一级因素细分成50个二级子因素,并设计成调查问卷形式,通过专业网络问卷调查平台“问卷星”对包括平安、人寿、太平洋、新华大型上市寿险公司及泰康、太平、生命、阳光等股份制公司内部上至总经理、下至营销员各阶层展开问卷调查,统计对销售误导风险的认识和感知程度,再配合使用模糊综合评价方法和AHP法对数据进行处理,得出各因素可能造成寿险误导产生的程度并对风险因素给予简单分析说明；第五章对实证研究得出的风险因素按照市场、国家和社会价值观进行划分,分别从市场包括保险供需失衡下的营销员效用最大化、治理外部性下的保险公司之间治理误导的博弈、信息不对称下的保险公司对营销员监管,国家包括国家效用、行业监管,社会包括社会价值观、保险价值观体系方面运用新制度经济学理论加以分析并利用博弈模型拟合造成误导的必然原因。针对第四、五章的分析结果提出相应的治理销售误导的政策建议。最后总结本文在研究上存在的不足以及对未来研究的展望。