中国保健品市场在短短的十几年的时间里得到了迅速的发展,其开创的“三株式自建营销渠道模式”、“脑白金式渠道模式”等都成为我国的众多企业学习和借鉴的经典案例,对我国企业在营销渠道方面的探索产生了重要的影响。当前,我国保健品企业面临着严峻的竞争环境,许多企业都认识到营销渠道的重要性。如何快速有效地将新产品推向市场,建立畅通的营销渠道是保健品企业尤其是中小保健品企业所面临的难题。而伴随着市场竞争的激烈化,如何建立适合市场的营销渠道也成为我国其他中小企业急需解决的难题。作为一家进入保健品市场两年的中小企业,AA公司在2002年推出一种新型保健食品—“节节康”。在一年的时间中,AA公司的保健食品在营销渠道管理上经历了成功与失败,对营销渠道管理有着自己独到的理解。进入2003年?该企业经过长期的市场调查与经验总结?采用新的渠道推广方式运作该产品并获得一定的成功。本文作者对AA公司的“节节康”产品所采用的营销渠道从运作开始至本文写作截止进行了长达一年的、翔实的追踪调查,搜集了大量的一手资料,并参与了其中的部分工作。本文对我国保健品企业的行业状况、营销渠道特点进行了分析,根据所学的营销渠道理论和市场营销理论对<WP=5>AA公司的营销状况、“节节康” 的产品情况以及同类企业的营销、产品状况进行了对比分析。通过对“节节康”保健食品失效的营销渠道的分析,总结出适合AA公司的营销渠道模式,并在进一步的市场推广中进行实施与验证。本文最后提出“节节康”保健食品的渠道管理根据不同的市场竞争状况进行渠道调整的策略是正确的,但应保持营销渠道的相对稳定性,维持经销商队伍的稳定。另一方面,人力资源与渠道运作的匹配和储备工作不容忽视。同时,根据可口可乐公司对好的营销渠道的五个标准,AA公司的营销渠道运做还需进行进一步的探索。本文作者希望通过对AA公司分销渠道的分析,为国内中小企业建设、维护自己的分销渠道提出一些有益的思索和建议,为那些即将推出新产品、正在进行营销渠道建设工作的中小企业给出一些新的思考和方式。