激烈的市场竞争,在华外资企业之间以及与国内企业竞争不断加剧,作为建立竞争优势的管理工具之一的绩效管理也受到广泛关注。跨国公司在扩张过程中,积累了丰富的绩效管理经验,但是由于中国市场具有独特性且非常复杂,中国人力资源本身具有其特点,原有的体系还存在这样或那样的问题,只有建立一个适应中国市场的绩效管理体系,才可以使跨国公司在中国的企业依然可以保持其竞争力。C公司是一家拥有200年历史的牙膏生产和销售企业,其公司战略目标(使命)是:“成为全球最佳的快速消费品制造公司。”在中国的C公司其目标是占据第一的市场份额。本文以C公司销售部作为研究对象,运用绩效管理的相关理论,结合C公司战略目标、组织结构、管理现状和现有激励政策,对C公司客户发展部(销售部)绩效管理体系进行了再设计。本文分为四个章节,第一章是绪论,主要从研究的动机和目的、研究方法和基本框架以及研究的意义对全文进行了概述。第二章阐述了绩效管理的相关理论,从绩效、绩效考核和绩效管理的定义出发,对影响绩效的因素进行了假设,论述了绩效管理的基本流程和绩效考核的工具,最后阐述了激励的相关理论。第三章介绍了C公司的基本情况,现有组织架构,对销售团队绩效管理流程、绩效考核方式和绩效激励进行了分析和评价。第四章是运用理论综述部分阐述的理论,针对第三章对C公司的销售团队绩效管理体系分析发现的问题,对C公司绩效管理体系进行了再设计。首先提出了销售团队绩效管理再设计的原则,针对C公司销售团队绩效管理流程进行了再设计。再通过对平衡记分卡的绩效考核指标再设计,并从公平公开的职位变化制度、奖励型的培训和职业生涯规划及员工认可计划三方面,改进C公司现有的销售团队绩效激励方式,以期实现企业的战略目标。最后对方案的实施进行了评价。