在客户日益成熟的今天,激烈的市场竞争给IT供应商提出了新的挑战,客户不仅希望购买到先进的产品和技术,也希望获得高水平和全方位的服务解决方案。A公司作为全球领先的互联网解决方案提供商,由于受到经济下滑和竞争的影响,其市场份额和营收增长受到遏制。特别是在经济高速增长的中国市场,由于受到产品同质化和低价的竞争,其市场表现远远低于全球水平。A公司在中国市场提供的销售服务也受到客户的质疑,而转向竞争对手。本文通过对A公司的传统优质忠实客户群中小银行市场的销售服务管理的研究,梳理IT供应商销售服务、A公司的市场细分策略、销售管理机制、销售服务体系等实际情况和中小银行的市场情况及其对IT销售服务需求的发展演变。从理论应用创新的角度,采用服务质量评估方法,详细分析A公司在在中国对中小银行客户销售服务管理中存在客户关系管理、项目管理、项目资源协调和IT服务交付等各个方面存在的问题,结合现有的实际情况和中小银行的需求特点,找出问题存在的根源。在此基础上采用服务质量差距模型总结出其顾客差距,基于服务三要素模型和服务质量差距模型的供应商差距在各个方面提出改善建议和实施建议。通过本文的研究,可以看到在A公司提供优质产品和成熟解决方案的情况下,优质的销售服务和全方位的解决方案可以很好地弥补服务的差距带来的影响。并希望以此可以给A公司在中国市场上的销售服务管理提供参考,从而使A公司在中国市场的竞争中可以保持竞争优势,夺回并获取更大的市场空间。