市场营销研究源于西方发达国家,它最早出现于美国,后来传播到欧洲和日本等地,至今已有百年历史。随着社会的进步,市场营销理论也日渐丰富。在信息时代的今天,我国的市场营销理论研究基本上已与国际保持一致了。具体就中重型商用汽车的营销理论研究而言,西方发达国家正在经历品牌专营向连锁超市营销模式的转变,从4P理论让为于以顾客为中心的4C理论。品牌的销售代表销售汽车主要以上门提供营运方案,并长期跟踪服务而达成销售。而目前国内的营销仍然停留在用户到汽车卖场或3S店购车,销售代表提供价格等简单服务的初级营销阶段,与国际先进的营销模式差距巨大。 而目前国内主要生产企业也大都从局部和企业本身出发,对中重型商用汽车市场营销缺乏研究和分析,即使某些专门的研究公司如国内主要杂志《汽车与市场》也没有系统性、战略性地研究和分析中重型汽车市场营销。可以说中重型汽车市场营销理论研究存在较大的发展空间。 本文运用市场营销的基本理论,采用规范研究与实证研究相结合,定性分析与定量分析相结合的办法,深入地分析了中国中重型商用汽车的基本现状,并从营销模式、政策、技术、资金等方面剖析了中国中重型商用汽车营销的主要特征及存在的问题。在比较分析国内主要中重型汽车生产企业市场营销模式的基础上,对正在发生转变的营销模式进行了细致的探讨,在此基础上,本文重点从中重型商用汽车市场竞争的角度,探讨了中重型商用汽车市场营销的差异化策略,并以东风柳州汽车有限公司为例进行了实证分析。