有效激励优秀的销售人才已经成为软件企业关注的焦点,研究并制定科学完善的激励政策对调动销售人员的积极性,充分挖掘销售人员的潜能具有十分重要的意义,也是吸引销售人才、稳定销售人才和发展销售人才的主要手段。本文以东华公司为实证,对销售人员的激励因素进行了探索性的研究,希望发现有效激励软件企业销售人员的关键因素,以及激励因素与个体特征之间的相关性,从而有助于探讨有效的激励方案,据此改进软件企业现行激励措施,有效提高整体工作绩效,进而提高软件企业竞争力。基于此,本文分两个层次来对销售人员的激励因素进行了研究。一是了解在国内高新技术企业销售人员的激励需求特点,二是通过对调研数据进行分析,得到各种激励因素并探讨各项激励因素随着性别、年龄、工龄、学历、职位级别等个体特征间的相互关系。　　 本论文结合企业现象和问题分别进行初步分析和总结,根据初步分析和总结的结果,分别对各种相关理论进行研究,其中包括内容激励理论(马斯洛需要层次理论、赫茨伯格双因素理论、麦克莱兰的成就需要理论)、过程激励理论(期望理论、公平理论、目标设置理论)、综合型激励理论(波特-劳勒激励模型),依据各种理论研究内容结合本论文研究的重点,分别对内容激励理论和过程激励理论进行有针对性评述,并对综合激励理论进行了激励效力的比较；同时,也研究了国内外一些学者研究结论,针对抽象的西方理论和华人学者研究,提出自己的不同看法或评价意见,指出在具体企业情境下的局限性和存在的不足,并且针对企业的情况就激励相关问题进行了分析和归纳,得到启迪同时形成了对本文案例调查研究的思路及框架,接着通过实证调查研究对本文企业实际案例进行充分调查研究。　　 研究结果显示:　　 第一,东华公司销售人员的激励主要与工作相关、工作本身、周边环境、个人成长四个方面因素相关,不同个体特征的销售人员所关注的激励因素存在显著差异。并且不同基本特征的销售人员对激励方案的关注差异明显,这些基本特征主要表现在年龄、工作年限、职务级别等方面。　　 第二,东华公司现有销售人员的激励效用和效果未能达到激励目标水平,需要制定有针对性的激励政策内容和激励执行手段。在制定这些激励政策和手段时,充分考虑到销售人员基本特征这一基本情况,针对性的激励政策方案是激励有效性的前提和保障。　　 第三,激励方案政策的执行和实施水平也对销售人员的激励有一定的影响。一个有效的激励方案在企业实际情境中必须要考虑方案的执行和实施,方案的执行和实施也直接影响着激励效果。　　 基于上述研究结果,本文提出的建议如下:　　 首先,激励方案应该一方面充分兼顾企业的经营理念和企业所处市场竞争环境的需要,另一方面还要考虑到影响销售人员激励效果的激励因素。制定激励方案的具体原则为:以销售为龙头的扁平管理、业绩为导向的成本利润中心、过程支持和结果评估平衡资源、业绩分配和协作支持、灵活政策和多赢的合作、绩效执行结合职业发展。公司应该以客户为中心,以销售为龙头,以有效服务客户创造价值为目标；企业自上而下销售体系是层层以业绩为导向的成本利润中心；企业从上到下都会对销售行为或事件的可行性及成功率进行有效、全面地评估分析；绩效的执行上更加应该重视绩效的执行和个体、团队的职业发展相结合。　　 其次,激励方案应细化销售人员个体特征的激励组合,建立以职业生涯规划为基础的,以薪酬为核心的,满足内心需求的物质与精神相结合的完善的激励体系。不同的年龄、工作年限、职务级别、学历在对各个激励因素的激励作用是不同的,针对不同的个体特征组合分别提出激励因素的有效组合；同时随着年龄、工作年限、职务级别的变化,销售人员对个人成长、周边环境及工作本身关注更高；建立对外富有竞争力,对内具有个性薪酬体系是完善物质激励体系的重要内容,配合奖励等其它的物质激励手段,形成一个完整科学的物质激励体系。　　 再次,激励体系要制度化、系统化,提高可执行性,将管理方式与管理行为有效结合起来,为激励体系的执行提供保障。加强完善配套制度系统化,坚持科学、合理、实效的考核原则,取得到有效的激励效果。从构建坚强的管理团队、组建高素质的执行团队、建立简洁透明的政策等方面加强方案的可执行性。　　 最后,在具体的激励方案实施执行过程中,需要定期地结合企业的阶段目标、市场环境及竞争格局变化,对销售人员的发展目标和行动计划进行审视,根据各种相关因素的变化,加强对销售人员的激励方案进行及时的反馈和修正,使激励方案本身和执行都保持有效性、连续性和完整性。