W公司是一家初创期的软件企业。公司推出新的软件产品、面对新的业务市场，都具有较大的不确定性。同时，软件解决方案的销售，作为典型的项目型销售模式，具有项目销售周期长、销售队伍培养周期长等特点。因此，在销售初始成绩不佳、销售士气受挫的情况下，如何找出真正的问题，并且有效激励销售、保持队伍的稳定性，这是W公司在销售管理方面遇到的难题。　　本文侧重于结合企业市场营销中的特点来分析销售中的绩效考核问题，首先提出了考核的两类主要方式:“结果考核”和“过程考核”，并对其应用情况进行了分析。然后，从W公司的市场营销战略定位、销售特点出发，提出了“过程+结果”的考核设想。最后，针对W公司的项目型营销模式下的销售流程，对其中的过程要素和关键流程控制点进行定位后，给出了一个“按照销售流程，对过程进行阶段控制、量化考核”的考核方法。　　在本文的最后，提出了W公司销售考核方法研究过程中的启示，并从信息化手段的引入，以及从绩效考核到绩效管理的提升两个角度，对后期W公司的销售管理给出了进一步的建议。　　本文对于中小企业在处于市场初始阶段不确定性比较大的情况下，如何拓展销售管理思路，具有一定的参考意义。