矿山采掘机械行业经过十几年的快速发展,市场保有量在不断增大的同时,新设备销售的增长速度渐渐变缓,并将逐步进入存量市场时代。如何转变经营理念和发展模式,在存量市场时代进一步发掘售后市场业务的增长潜力,将是包括A公司在内的矿山采掘机械提供商面临的主要挑战和机遇。本文阐述了A公司矿山业务领域的经营状况,分析出其售后市场业务开展过程中存在的问题和障碍。并进一步结合PEST分析法和波特五力模型,分析行业外部宏观环境和行业竞争态势。再通过SWOT分析法,结合企业的内部优劣势和外部环境的机会威胁,进行了战略分析,提出了A公司拓展售后业务的战略方向。然后本文尝试将市场细分理论和客户让渡价值理论结合,研究不同类型的顾客对于价值、成本各构成要素的偏好,将矿山机械售后市场的细分为价值驱动型、成本驱动型以及复合型客户。并以差异化的营销策略为导向,选择目标市场。随后,分别从产品线、多品牌、客户群特征、差异化价格和多渠道等方面,分别研究售后市场产品营销的策略。最后,总结了研究的结论,并简述售后市场业务促销策略。本文主要是针对A公司的矿山采掘机械售后市场业务来展开讨论的,并从多角度提供了产品营销的优化方案,对于A公司的售后市场业务活动有较强的现实意义和指导性。同时,部分的分析思路和实施建议,对整个矿山机械提供商,甚至工程机械行业都有一定的借鉴意义。