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随着我国市场经济不断发展,市场逐渐由买方市场取代卖方市场,企业之间的竞争日益激烈。企业为扩大市场份额,提高企业形象,必须为客户提供有竞争力的产品和服务,其中包括优惠的交易结算方式,即信用交易方式。但该方式就像一柄双刃剑,在给企业带来较多机会的同时也给企业带来了较大的交易风险,即信用风险。因此,如何规避风险,将可能带来的损失降低至最小,已成为许多企业迫在眉睫需要解决的问题。 信用管理就是企业为了增强信用评估能力、控制交易中的信用风险而实施的一套方案、策略以及为此建立的一系列组织制度,是现代企业经营管理的核心内容之一。现代信用管理理念应以客户为中心,而客户关系管理(CRM,Customer Relationship Management)是客户信用管理的有效工具,CRM的一些思想和方法可以在信用管理体系的建设中得到很好地运用。 本文选择了基于客户关系管理的信用风险控制作为研究对象,通过S公司这个案例,对企业客户信用管理工作中的重点和难点进行分析与研究,试图通过这些研究能对企业信用风险管理起到参考和借鉴的意义。 本文首先对客户关系和信用风险管理理论进行阐述,着重阐述了客户关系定义、分类和内容,信用风险管理的概念和“3+1”科学信用管理模式,以及客户关系在信用风险管理的应用,为后续的案例的研究与分析提供理论基础和依据。 然后以S公司为案例,分析S公司信用风险控制的现状,指出其面临的主要问题。针对S公司的五大类客户(商场、经销商、寄售代理商、电子商务客户、合资公司),结合客户特征和价值分析,设计出基于客户关系管理的“3+1”信用管理体系,包括设立信用控制部门,建立完整的客户资信档案,健全量化的客户信用评价体系,完善事中的风险控制机制,加强事后的应收账款催缴。最后,对新的信用管理体系进行实际案例分析,并对实际效果进行全面的分析,以证明基于客户关系管理的信用风险管理的实践价值。