光伏发电是利用半导体材料界面的光生伏特效应而将光能转变为电能的一种技术,由于常规能源的获取是有限的,而太阳能作为取之不尽用之不竭的可再生能源,具有充分的清洁性、绝对的安全性、相对的广泛性、资源的充足性以及潜在的经济性,在长期的能源战略中具有重要地位。硅片是太阳能电池的重要元件之一,其生产过程较为复杂,电镀金刚线切割技术的出现极大的提高了硅片的生产效率,同时降低了后端污水的处理难度,在生产端得到了广泛的认可。由于光伏行业受国家政策影响非常大,在新一轮光伏补贴政策进行重大调整后,行业整体受到巨大影响,硅片产能收缩严重。在此情况下,电镀金刚线的市场需求也受到了巨大影响,供求关系迅速转变,市场销售压力非常巨大。由于初期各供货商产能不足,市场需求缺口比较严重,各供货商着力扩产的同时,相通行业具有电镀技术的厂商也受到行业需求和客观利润的吸引,成立新的金刚线工厂,加入供货商的行列。新老供货商的共同作用,造成了金刚线产能迅速增加。而随着需求的下滑,各供货商面临着巨大的市场压力。HD公司虽然也从生产、研发、销售各个角度进行了应对和调整,但是由于市场环境的不确定性,同时各供货商之间竞争激烈程度逐渐增大,销售端压力仍然没有得到缓解。本文针对目前的情况,首先着手对公司的营销现状进行分解,总结目前遇到的困难点;其次,通过对产品市场的营销宏观环境和微观环境的相关因素逐条分析,总结产品在市场端的优势、劣势、机会与威胁的相关要素,形成对行业和产品状况的基本认识;在最后,运用STP分析法,通过对目标市场的细分和选择,以及对产品在市场和行业内的定位进行分析,从产品策略、价格策略、宣传策略以及渠道策略四个方面,对营销策略进行组合和探讨,并最终确认适用于产品当前市场环境下的营销策略。形成营销策略的同时,为了保障策略的顺利实施,再从人员、制度、组织三个方面,对保障措施进行分析和制定,为制定的营销策略进行辅助。本文尝试通过应用常用的分析方法,以行业内新兴的电镀金刚线为出发点,对新兴工业品的营销策略进行讨论和制定。希望为解决现阶段公司产品的营销困境提供一定的帮助,同时为公司其他产品端的营销策略的建立,提供新的思路和方法。由于光伏行业初期更多的是粗放式的发展,缺少一定的理论支撑,也希望通过这种方式,为行业内其他厂商,在应对类似情况时,提供一定的借鉴和参考。