序 言 高技术产品口日益深入大众生活，和人们密不可分。同时高技术企业超越了传统行业企业，在世界经济中占据了重要的地位。在此背景下，高技术产品营销也成为了热门话题。高技术产品自身的特性，如产品技术含量高、产品生命周期短、更新换代速度快；产品研发费用高、新一代产品进入市场会把其它产品逐出，h场等，诀定高技术产品市场营销艰巨性和复杂性，以及与传统产品市场营销的不完全一样性。因此在进行高技术产品营销时，如何充分考虑到高技术产品的这些特性，并将其溶入传统营销方式之中，从而建立起成功、有效的营销方式对一个高技术企业的成功经营起着至夫重要的作用。而在整个营销环节中，由于会亘接影响其它所有有关的市场决策，分销渠道决策成为高技术企业高层所面临的最重要和最难以诀策的决策。 本人在楼宇自控行业营销部门积累了3年多的工作经验。在实际工作中，各种各样、大大小小的营销方面的问题，诸如如何完善企业产品形象、推广新产品、完善产品售后服务、加强分销商管理等，不断涌现。在对这些问题的思考和解决中，本人充分认识到建立一个有效的分销渠道对整个营销有着举足轻重的作用。 为此我将高技术产品营销渠道设计和管理作为论文研究方向，并结合工作实际经验，对日旦1楼宇科技产品分销渠道进行分析和建议。希望此篇论文在提高本人理论和实际工作能力的同时，也会对有关人士有所启发和帮助。 个论文成稿过程中，我的导师赵军教授给于了极大支持和帮助，他在繁什＿厂仆之余对我讼文进行反复审核并逐宇修改，在此对他5采表感激。随右村技的发展，人类步入信息和知识时代。高科技产业日益进入人们的”视野和｛作牛汛中，在网民生产总值中所占的的比重也一跃超过传统产业。同传统产业一样，作为全面需求链系统l’11重要一环的分销渠道决策直接影响高技术企业其他所有的有关市场决策。分销渠道诀策成为高技术企业高层所面临的最重要和最难以抉择的决策之一。在此背景下，本论文对高技术产品分销渠道在理论上作一研究探讨，并在此理论分析基础上对S旧丁现有分销渠道进行分析，并对如何优化S旧丁现有分销渠道提出了一些合理化的建议。 本论文在结构上可分为两部门：高技术产品分销渠道的设计和管理，以及S旧丁公司现有分销渠道分析和建议。 正确认识高技术产品营销特殊性是完整理解高技术产品分销渠道设计和管理的关键。本论文的第一章“高技术产品市场营销”中对高技术产品营销进行了分析。论文的第二章对高技术产品的现有具体分销方式进行了分析。论文的第三章为高技术产品分销渠道的设计和选择。在企业已经考察过可供选择的分销渠道并且己作出了最佳渠道设计的抉策，挑选和管理分销商就提到了日程。论文的第四章对管理分销商的三个最重要环节：选择、控制和激励进行了论述。论文第五章，结合 S旧丁楼宇科技公司工作经验，并在高技术产品分销渠道理论分析基础上对SIBT现有分销渠道进行分析，并对如何优化SIBT现有分销渠道提出了一些合理化的建议。