工业开关电源由于其高效节能可带来巨大的经济效益,因而引起社会各方面的重视而得到迅速的推广,在国家政策的引导下,中国工业的各个领域都出现了长足的发展,对工业电源也涌现了旺盛的需求。但是随着电源技术的逐渐成熟,电源制造企业的产品也越来越同质化,造成了激烈的竞争。溪华科技公司作为刚刚起步的公司,代理国外电源品牌也加入了这场竞争。本文研究的对象是工业电源在国内工业市场的推广策略,通过对行业内外环境,竞争对手,市场需求,客户采购行为等各个方面的调查,总结当前国内导轨式工业开关电源市场的发展现状,并根据4P理论和工业品营销理论,从产品,价格,渠道,促销,服务几个角度,构成一套行之有效的营销组合策略和实施办法。这套研究成果不仅将作为新创立的溪华科技公司的市场开发策略,对于其他企业在工业领域推广工业电源也有一定的参考意义。本文分成三个部分,第一二章是营销理论研究,主要是4p理论和工业品营销理论,大客户关系理论等。第二部分是溪华科技公司概况,产品概况以及溪华的营销环境分析,营销环境包括宏观环境,行业分析,竞争对手。期间通过用户问卷调查方式,了解客户需求和采购行为模式,确定产品定位。第三部分是最后两章,主要是营销策略的制定和策略实施的保障。营销策略中体现了差异化策略的运用,从产品差异化,价格差异化,服务差异化几个方面展开。经过市场/行业/客户的分析,研究者最终选择了轨道交通,风力发电和高端工业自动控制市场作为发展的目标市场,针对每个市场的不同情况,确定了不同的产品定位,制定了相应的营销策略。产品策略方面,需要引入更多的产品线,加强产品线宽度,深度,长度的发展,以便改变当前产品线单一的问题,为客户提供更多的配套供应服务。价格策略方面,在现有的定价体系基础上,综合考虑战略客户定价法,根据客户接受能力,付款条件,当前的竞争对手价格等多方面因素设定价格,提供差别化的价格体系。促销策略方面,放弃垫资的职能和物流的职能,增加增值服务的供应,打造溪华自身的服务品牌。服务策略方面,应对不同客户的不同需求,提供差异化服务,提高客户满意度。最后,文中通过建立/发展/激励销售团队,规划销售预算,完善销售工作流程,细化增值服务实施方案等几个手段,为保障营销策略的实施,为实现企业发展的目标打下坚实的基础。