据统计，在中国市场上，75％以上的产品是通过渠道进行销售的，渠道销售起到了关键作用，可以说，得渠道者得天下。然而，中国企业目前的渠道管理状况并不容乐观，许多企业面临着令人尴尬的窘境：渠道结构不合理，内部冲突现象大量存在，渠道管理成本上升、销售机构臃肿而效率低下。上述问题的存在严重制约了企业的发展，削弱了企业的综合竞争能力。随着市场经济、信息技术的发展，渠道模式正从传统的多层结构转变为扁平化，渠道管理也正从重结果转变为重过程，尤其是地域的复杂性、产品的专一性以及行业市场的特殊性使得国内厂商渠道管理变的更为艰难，这些变化都对当前渠道管理提出了新的挑战，在新的形势下，如何对渠道进行有效管理成为厂商最关注的话题。 本文以冠群联想公司为例，针对公司成立时间短、规模小、产品缺乏市场认知度等实际情况，来探讨如何完善企业的渠道管理。通过分析冠群联想公司当前存在的问题，结合营销渠道理论的运用，分别对公司渠道设计、渠道成员选择、渠道激励、渠道冲突、渠道培训等方面做了详细分析。随着渠道模式的扁平化、渠道层级的压缩，对公司在窜货防治、增值渠道发展方面提出了要求。在借鉴其他企业成功经验的基础上，作者提出了一些完善公司渠道管理的思路。 通过本文的研究，希望对那些缺乏渠道管理经验而又刚开始进行市场开拓的中小企业有一定的参考意义。