随着经济的快速发展，我国已经成为世界最大的汽车生产国和汽车消费国。自2011年起，中国的车市结束了爆发增长期，但中国车市仍将保持10%的平稳增长。世界上的主要品牌均将中国视为了战略市场或主要市场，随着汽车厂商产能的扩充，汽车销售渠道也不断的创新、扩张、下沉，消费者比以往更加成熟，汽车业的竞争将更加残酷。另一方面，随着政策法规的变化，汽车生产商对经销商的强势地位将逐步改变。因此，随着客户需求的变化、经销商的变化和法规的完善，汽车生产商对经销商的管理难度也在不断增加：特别是汽车经销商的话语权不断增加，各汽车厂商均需要根据市场和行业法规的调整做出相应调整。汽车销售渠道在整个销售系统具有重要的作用,是支持营销系统高效运作的的关键，建立和发展符合中国国情和与企业战略相适应的销售渠道，是各汽车制造商迫切需要解决的问题。本文以销售渠道建设和管理为研究对象，以一汽-大众汽车有限公司为目标，从理论和实证两方面探讨了：如何建设和管理销售渠道：一是建设什么样的销售渠道，是仍然坚持发展4S模式呢还是不断丰富销售渠道，多措并举；如果确定了销售渠道的模式，又如何建设销售渠道，例如如果汽车制造商发展自建销售渠道，如何处理好厂家直销和经销商的关系；又比如如何发展授权经销商，需要哪些策略；二是在新形势下，如何对销售渠道，尤其是授权经销商进行有效地管理这样一系列的问题。本文分析了国内外汽车制造商销售渠道的发展、模式和管理，梳理了当前热议的法律法规对整车制造厂的影响，以一汽-大众对授权经销商的管理实践为例，对一汽-大众的经销商建设及其管理进行了深入分析，研究了一汽-大众销售渠道的特点以及销售渠道建设策略和日常运营管理的方法，深入的剖析了存在的问题。最后，结合法律法规的变化，提出了在法律框架下的合规化建设，制定了整车厂的基本行为准则和立场，为企业寻找了法律框架下的经营的最优策略。本文结合销售渠道的定义和特点，以及渠道建设和管理的基本理论，以及电商的发展，提出了适应未来需求的“自建渠道和授权经销商相结合的双重经销商模式”的构想，同时，提出了符合一汽-大众实际的经销商发展战略，提出了经销商建设的投资回报模型。最后，还基于渠道权利的管理理论，重点研究了厂家对授权经销商的管理，提出了汽车整车厂和下游经销商在新的市场环境下应当是战略合作伙伴的关系，并为整车制造厂设计了经销商的评价标准、提出了基于奖励权的日常管理的基本内容，从而对于改善一汽-大众的管理和为各主机厂的经销商管理提供了一定的借鉴意义。