相对一般销售,顾问式销售具有复杂性和长期性的特征。如何提升顾问式销售的效能,从而在大客户销售方面获得良好绩效,是销售管理人员每天都要面临一个挑战。本文以处于通信设备制造行业的A公司为研究对象,基于A公司的管理实践,结合关系营销、综合分析法等理论,使用规范研究、案例研究、文献研究等方法,详细探讨了一种利用IT化工具提升顾问式销售效能的路径以及效果,论证了IT工具在顾问式销售效能提升方面的独特作用,描绘了IT工具在这个领域的发展前景。本文首先说明了选题背景和选题意义,对顾问式销售的概念和相关理论及分析方法进行了阐述和说明,并描绘了本文的研究思路与框架,描述了国内外研究的现状,列举了本文的研究方法。除了介绍了A公司的一般情况外,还提供了对A公司顾问式销售情况的针对性介绍,其中包括A公司在应用顾问式销售IT工具前后的销售业绩变化情况,A公司现有的销售队伍组成情况。为了本文还从日常工作的角度展示了A公司的顾问式销售流程和A公司的主要大客户的采购流程,说明了A公司在销售方面的形势和压力。A公司属于一线销售公司,从2009年左右开始,A公司的产品和服务遭遇了市场上激烈的竞争,A公司的销售指标开始急剧下滑。在这种情况之下,A公司必须进行变革,改变过去销售管理当中单纯下达销售指标而不关注销售人员的行为效能的工作作风,尝试通过对销售人员的工作过程进行优化,得到更好的销售结果。问题的剖析从制约A公司顾问式销售的几个关键因素入手,这些关键因素分为两个方面,一方面是管理的问题,另一方面是个人的问题。本文就A公司在销售管理当中存在的问题进行了逐个提炼和分析,包括重绩效轻效能的问题,重艺术轻科学的问题,重定性轻定量的问题以及重个人轻团队的问题。同时,还分析了几个影响顾问式销售效能的个人因素,如机会判断能力不足,决策分析能力薄弱,竞争策略能力欠缺等问题。针对这两方面的制约因素,本文就A公司顾问式效能提升的方向进行了探索。由于A公司所处的行业属于高科技设备制造行业,IT系统的应用比较成熟,A公司尝试利用IT工具来辅助销售人员提高日常工作效能。A公司发现IT工具的计算能力有利于销售效能的量化分析,IT工具的框架设定能力有利于梳理销售人员的工作思路,IT工具的存储转发能力有利于销售人员的经验分享,IT工具的界面便利有利于高效率的进行效能管理。为说明IT工具的巨大价值,本文还介绍了企业IT化以及常用IT工具,详述了A公司选择IT化方向的意义,阐述了IT工具与顾问式销售效能制约因素之间的内在联系,论证了选择IT化方向的正确性,最终回答了为什么要选择IT化来解决这些问题。本文详细说明了选择IT化方向的五个“有利于”,即有利于A公司实施行为和效能管理,有利于A公司普及科学销售方法,有利于A公司采用定量分析工具,有利于A公司团队销售能力的打造,也有利于A公司销售人员普及使用。具体到解决方案上,本文详细介绍了相关IT工具的设计、使用界面以及使用的基础理论。为了解决顾问式销售效能的问题,A公司进行了多种有益的尝试,引入了一些顾问式销售的经典方法和理论。如SPIN话术、FAB法则、SWOT理论、模糊综合评价法等。如何将理论与实际紧密结合起来,成为摆在A公司销售主管案头的一个课题。A公司发现通过IT工具的巧妙设计可以将相关方法和理论纳入到一套基于Power Point以及Excel的Office模板当中。这个模板包括了项目机会分析工具、决策形势分析工具、销售思考框架及行为指导工具。本文研究了这些工具的组合及推广情况,并制定了持续性优化的计划,比如可以在软件形式上进一步优化,利用APP开发门槛的降低,将这套IT工具移植到APP上。另外在信息共享方面也进一步加强,通过移动互联网可构建全公司的经验分享平台。尤其是在数据方面,更需要进一步加强数据的准确性和积累效应,以便创造更大的利用价值。本文充分论证了IT工具的持续应用对A公司的顾问式销售效能起到了明显的提升作用,并对IT工具在顾问式销售领域应用的前景进行了展望。