随着房地产市场从卖方市场向买方市场转变,企业间竞争日益激烈,越来越多的房地产企业意识到必须从客户价值来建立持续的竞争优势。目前,对于房地产客户价值来源理论和实践的研究还处于探索阶段。企业要持续为客户提供优异的价值,首先需要解决的基础性问题就是房地产客户价值来源构成以及处于不同发展阶段房地产客户价值来源组合是如何变化的。 本文对于房地产客户价值来源的研究共分四部分: 1.对客户价值的概念和内涵进行了回顾和综述,给出了基于本文研究需要的客户价值概念;分析了客户价值的动态性,引出了客户价值来源的多元性这一特征;对客户价值来源与决定因素的研究进行了综述,具体列出了客户价值的来源要素。 2.在前人对房地产产品客户价值和客户成本的主要因素进行归纳的前提下,从价值层次和产品、人员、企业三个层面初步建立了房地产客户价值来源模型;并就每一个来源要素进行细化,建立了房地产客户价值来源要素指标体系。 3.分析了处于不同发展阶段的房地产客户价值来源要素组合是如何进行变化的,得出了一定的规律。 4.最后以杭州滨江房产的金色海岸作为研究对象,考察其客户价值来源挖掘情况,并与理论研究进行对比,从而得出一些有益的启示。 以此为根据,本文认为房地产企业可以从产品层、人员层和企业层来为客户提供价值,并且随着企业的不断成长,客户价值来源从低级层次向高级层次转移,从有形要素向无形要素转移,从企业内部向企业外部转移。根据研究结论,本文最后对我国房地产企业客户价值来源挖掘提出了一些有益的对策与建议。