随着我国企业信息化进程的加快，越来越多的企业意识到信息化的重要性，对于信息化厂商来说，信息化目标客户数量的在逐渐增大。软件作为信息化的重要组成部分，他的市场也变得越来越广阔。国内外软件厂商对这块市场都有很大的期待，但市场之大，任何一家厂商仅凭自己的服务和直销队伍去开拓，都是远远不够的。在这种情况下，软件厂商都希望通过稳定的渠道队伍共同扩大市场占有率，渠道在企业信息化进程中发挥的作用也变得越来越重要，渠道在扩大市场占有率、提高市场反应速度和客户服务水平等方面，发挥着非常重要的作用。　　渠道是软件企业发展到一定程度的必然趋势，而且已经成为软件企业重要的核心竞争力之一，所谓“得渠道者得天下”！随着软件行业的发展，渠道的职能也突破了传统的营销，渠道在服务中扮演着越来越重要的角色。可是软件服务渠道的性质、运作模式和管理方法都和传统营销理论中的渠道不尽相同。既没有系统的理论，也没有成熟的模式，中国软件企业在渠道管理上摸索着自己的路。　　方正春元是中关村一家中型软件公司，经过多年的打拼，公司已经发展成为“金财工程”的主要软件提供商之一，在该公司发展的过程中，引入了服务渠道作为公司服务体系的延伸。但是，由于缺乏经验，在渠道的管理过程中发现很多问题:服务渠道存在多头管理;服务渠道的发展策略不明确;渠道的服务质量不能保证;厂商与渠道的沟通不畅。这些问题直接影响了公司服务渠道的发展。　　想要解决渠道的这些问题，必须对企业服务渠道的环境，价值链，现有服务渠道进行分析。只有通过对企业内部、外部环境的分析，明确了企业的竞争优势、劣势，给出了企业在行业中的定位，通过对产品的特点分析，指出哪种产品适合采用服务渠道，哪些不适合采用服务渠道，才可以解决以上那些问题。通过对价值链的分析，得出一个结论，那就是客户满意度最终是由渠道满意度决定的，服务渠道管理的好坏直接影响到企业的发展。通过对企业现有渠道的分析，发现企业目前的渠道结构还不是特别合理，需要提高服务渠道的层次，提高合作伙伴在渠道中的比重。　　根据分析结果，针对企业服务渠道目前存在的问题，分别从战略层面和管理层面进行解决。战略层面主要是通过对组织结构，资源配置，渠道策略进行调整。对于渠道来说，组织结构是基础，资源配置是力度，渠道策略是方向，只有通过对以上三个层面的改进，才能提升服务渠道在企业中的地位，进而实现对服务渠道在公司战略层面的规划。管理层面主要通过严格渠道建设、加强过程控制、借用辅助工具加强对服务渠道的管理。渠道建设是第一步，也是最重要的一环，渠道的质量与之息息相关。服务渠道的过程管理是日常工作量最大的阶段，过程管理的好坏直接决定了服务渠道的工作质量。借助辅助工具可以提高服务渠道的管理水平，提升管理层次，在渠道规模不断扩大的阶段显得尤为重要。　　在IT业内，渠道目前的主要职能是销售，但是随着行业的纵深发展，渠道的服务职能已经被提到越来越高的地位，通过分析，我们认为服务渠道不再是企业服务资源不足的补充，而应该是企业重要的战略组成部分。站在渠道管理者的角度，对于渠道的管理不应该是上下级式的管理，而应该转变观念，把渠道作为服务对象进行服务，通过良好的服务提高渠道的竞争力，进而使之发展成为合作伙伴，实现厂商与渠道的共赢。　　但是从软件业来讲，服务渠道形成规模只是近几年的事情，发展的还不是很完善，还存在有这样那样的问题。这些问题制约着服务渠道的健康发展，也在一定程度上制约了企业信息化进程。作者通过对这个企业的服务渠道管理案例的分析，力图为软件企业的服务渠道管理提供一些探索性的想法。　　作者在大量的阅读和结合工作中的经验的基础上，运用所学的战略管理、市场营销、运营管理等理论，对渠道服务质量问题进行了深入的分析研究，给出了解决服务质量问题的策略和方法。希望通过对这个案例的分析，起到抛砖引玉的作用，引起大家对软件渠道的发展更多的关注，为我国软件发展提供有力的理论支持。本文在写作过程中难免有不尽严密之处，在一些细节上没有展开论证，作者将在以后的研究中弥补这些问题。