20世纪90年代以来,我国商业银行群体日益呈现出多元化的竞争格局。为提高竞争力,各商业银行都在大力发展零售业务。个人住房贷款业务,以其收益高、经济资本占用少、风险分散等特点备受各商业银行的青睐。近年来建设银行苏州分行的个人住房贷款市场占比一直居四大国有银行之首,也是苏州当地所有金融机构中市场占比最大的行。但同业竞争日趋激烈,建行如何能进一步保持目前的领先态势面临很大的挑战。本文着重通过对建设银行苏州分行个人住房贷款业务目前的营销和销售状况进行分析,运用所学市场营销的基本知识,探讨苏州分行个人住房贷款业务在市场营销方面已经确立的优势,并分析存在的不足,同时对苏州分行个人住房贷款业务的营销工作提出一些方式、方法和意见,以便建设银行苏州分行能在个人住房贷款业务领域进一步提高其市场占有率,增强市场竞争力,取得更大的发展。此外也希望对建设银行其他机构以及同业的个人住房贷款市场营销工作提供一些借鉴。本文在研究过程中采用了访谈、查阅资料、案例分析以及问卷调查等方法对建设银行苏州分行个人住房贷款业务的开展情况进行了认真的分析。对建设银行苏州分行个人住房贷款所处的营销环境运用PEST方法从四个方面展开分析,认为宏观环境给建设银行苏州分行经营个人住房贷款带来业务发展的机遇,但同时调控政策的多变性也带来一定的挑战。通过对建设银行苏州分行个人住房贷款营销现状的分析,发现建设银行苏州分行在产品创新、品牌建设、专业服务、流程效率、专业人才等五个方面具有一定的竞争优势,但同时也存一定的不足,如二手房贷市场占比低、价格管理不到位、渠道管理不到位、传播不到位等。最后运用市场营销理论从产品、价格、渠道、促销、实施保障等五个方面提出针对性的营销策略,确保建设银行苏州分行继续保持个人住房贷款的市场份额领先优势,提高个人住房贷款收益贡献度,提高客户的品牌忠诚度,最终达到规模、质量、效益的平衡发展。