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小型企业在发展过程中,内外环境变化快,需要企业不断完善自我的管理来适应新环境。在企业完善自我管理的过程中,不能完全照搬其他优秀企业的管理制度,应该根据企业自身所处的内外部环境,以及公司发展目标,结合优秀的管理思想,制订出适合自我发展的管理制度。在这个过程中,正确地把握与运用管理原理比制度完整性与规范性更为重要。小型企业在销售管理实践中多倾向于结果管理,而忽视销售的过程管理,但随着企业发展到一定规模,企业需要的是精细化的销售过程管理。 本文分析了YC公司所处口腔医疗器材分销行业的销售特点,以及销售过程中的关键控制点,为YC公司过程管理提供依据。文章还分析了YC公司现有的销售管理制度,以及该制度存在的问题,找出制度改进的空间。文章根据经典的销售过程控制理论,结合行业销售特点及YC公司管理现状,提出YC公司销售管理改进方案。该方案为YC公司销售过程管理提供制度框架,通过制度确保销售过程中的关键点得到有效执行。同时,方案还将销售过程中的一些关键流程标准化,通过规范化的要求确保销售过程执行的效率。改进方案,还考虑到YC公司小型企业的特点,确保方案的可执行性。