我国是饮料行业的一个巨大市场,现有品牌可口可乐、百事可乐、康师傅、汇源等,在市场中的竞争日趋白热化。在城市市场的各个渠道,各品牌为争取一个客户、一个端架、一个店牌都要付出高昂的代价。为了在激烈的市场竞争中保持优势并持续稳定发展,就必须要开发新的市场一一乡镇市场。本文对可口可乐公司在山东省乡镇市场的渠道开发策略研究,主要完成以下几项工作：第一,针对山东省乡镇市场进行调研,了解市场特点、居民消费习性、市场表现等信息。按照人口数、人均收入水平,划分乡镇市场的类型,有针对性地设计分销渠道。第二,建立一只专业的服务乡镇市场的团队,需要增加人员架构和改变工作方式,如改步行为驾车拜访客户、下班手机报考勤等,以满足乡镇市场的特点和需求。第三,大力发展经销商合作伙伴,充分利用合作伙伴的营销网络和配送能力,来提高公司的经营覆盖范围和客户服务质量,节省物流成本。第四,制定有步骤、有重点的终端管理方法。优先开发人口数量多、购买能力强的经济发达乡镇,覆盖所有渠道类型的客户；欠发达乡镇重点开发批发商。优先服务现代渠道客户和批发商,推广全系列产品；其他渠道客户售卖优势产品。本文通过对山东省乡镇市场的研究,围绕可口可乐公司在乡镇市场的目标、探讨分销渠道结构设计、组织结构设计、经销商管理以及终端管理,让可口可乐产品在乡镇市场能够达到买得到、买得起、乐得买、店内执行这“4A”目标,让消费者不断重复购买,培养良好的饮用习惯。