乳业在我国经过几十年的发展特别是近十年的飞速发展,行业的成熟度越来越高,同时各个企业的竞争也越来越厉害,如何在激烈的竞争中取胜是乳品企业首要思考的问题。在产品同质化、价格区分度不大以及促销手段趋同化的条件下,渠道是企业获得竞争优势的一个亮点,并且被许多成功的乳品企业所证实。SL公司是20世纪50年代发展起来的乳品企业,在50年的市场风雨中,SL公司克服种种困难,取得了显著的成果。但最近几年,由于SL公司在渠道建设方面的落后,被其它乳品企业远远的甩在了后面。但SL公司不甘落后,决定创新自己的销售渠道,构建具有本企业特点的渠道优势。本文试图通过研究SL公司渠道的创新过程,为存在相同问题的企业提供借鉴。本文共分为五个章节,第一、第二、第三章介绍了本文研究的背景、国内乳品的市场情况以及构建分销渠道所用到的理论,为后面的分析研究做了铺垫。第四、第五章节是本文的重点,详细的分析了SL公司原来渠道存在的问题以及创新渠道的过程,并总结了渠道创新后的特点,强调了SL公司渠道创新后的优势,对其它企业有一定的参考价值。