在宏观经济下行与控烟禁烟影响下,尤其是在当前中国对于控制烟草方面的规定日益严格、禁烟令和限烟令不断颁布、人们吸烟的比例持续降低等情况下,中国的烟草运营市场正在发生着巨大的变迁,在这种情况下,中国的烟草业正在面临卷烟运行拐点的来临,保持行业平稳发展和税利稳定增长的压力凸显。新常态经济环境下烟草行业开展市场化取向改革是大势所趋,在以前的很长一段时间里,在烟草运营方面存在着运行销售方式不精细、管理方法不先进等方面的缺陷和不足,从而导致全市范围内创建知名的烟草品牌很困难,付出努力很多但收效不好,以至于整个烟草市场的供货量与需求量之间存在着偏差,进而造成烟草购买者不是很满意,而烟草零售部门也得不到高利润的双亏现象,无论是烟草公司还是零售客户的收益都是每况愈下,最终带来的根本影响就是不利于公司的长久发展。所以,进入到新世纪,面临着现在的社会经济发展情况和烟草领域的市场状况,怎样调整公司运营销售思维和途径,研究制定更能适应环境发展、更科学、更有利于行业发展的运营销售方案,并将其真正落实到具体的工作中,从而真正适应烟草行业市场的需要,助推烟草领域的长久、科学、高效进步,无疑就变成了本文的案例公司——ZC烟草所面对的最紧急、最迫切需要解决的问题。本文针对ZC烟草当前的经营现状,以文献研究、聚类分析等方法,通过完善客户分类,科学的评价客户价值,运用现代市场营销学理论,进行卷烟的精准营销,从而树立品牌形象并赢得长期的竞争优势。本文研究共分为五部分:首先,本文确定研究的背景、意义和研究方法及技术路线,并对客户细分和烟草行业相关文献进行综述,为本文研究打下良好基础。其次,本文对市场细分、客户细分营销策略的相关理论进行深入研究,为本文研究提供理论基础。再次,对ZC烟草零售客户评价现状进行分析,主要是对ZC烟草现状、零售客户分类方法和分类标准等进行了深入研究。然后,是对ZC烟草零售客户的分类,主要是确定卷烟零售客户价值评价指标设计原则、评价表及评分标准,然后进行ZC烟草零售客户价值评价统计分析、聚类分析,在此基础上建立客户群分类模型,最后得出零售客户聚类结果。最后,是ZC烟草的营销策略和保障措施,在前文分析的基础上,提出ZC烟草零售客户的产品、价格、渠道、促销策略,并制定相应的保障措施。