市场营销，最早是一般工商企业尤其是生产消费品的制造商在经营实践中逐步摸索创造和运用的。作为经营管理的一种全新管理理念和方法，市场营销在商业银行越来越热，应用也日渐扩大和普及。即便如此，在金融业内，很多人对市场营销的认识仍模糊不清，理解也存在偏差，致使银行经营发展难以取得新的、更高的突破。鉴于此，笔者结合多年的工作实践经验，略谈几点粗浅之法。 随着社区主义市场经济体系的逐步建立与完善，金融体制改革的进一步深化，我国商业银行业多元化的激烈竞争格局日益显现出来。在这种大趋势、大背景下，提高服务营销水平、培育竞争优势，业已成为我国各商业银行生存与发展所面临的一个极其重要的现实性问题。 商业银行基层网点是商业银行的微观基础，是与顾客直接接触并服务于顾客的银行基层组织。商业银行“以市场为导向，以顾客为中心”的经营理念，通过商业银行基层网点为顾客所提供的服务体现出来。因此，商业银行基层网点服务水平的高低、服务质量的优劣，不但影响商业银行基层网点自身的经营行为，而且也必然在整体上影响商业银行的生存与发展。 笔者在商业银行基层网点工作多年，日益激烈的业界竞争使笔者坚信：商业银行基层网点服务的好坏的确事关商业银行发展大局。但现实的问题是，商业银行基层网点在资源有限的条件下，如何针对自身特点有效地开展服务营销活动?为了对这一问题进行系统的回答，本文采用理论分析与实例分析相结合的方法，从对商业银行的竞争现状的分析入手，首先指出商业银行推行服务营销的必要性，进而阐述服务营销的理论框架体系，通过对中国银行四川省分行A分理处的服务营销案例分析，笔者提出了商业银行基层网点开展服务营销的一般策略，文章的最后部分，则针对当前商业银行基层网点服务营销工作中的难点问题提出了解决的思路。 就银行而言，市场营销就是以客户为中心，以价值最大化为目的，通过策划和运用各种营销策略把金融产品转移到目标客户手中的一系列的管理活动。具体来讲，就是银行在经营活动中要以客户需求为导向，一切从客户角度出发，在业务操作流程的设定上，要以最大限度地方便客户为中心；在金融产品的研发上，要以客户的需求为起点；在金融服务的过程中，要坚持奉行“客户至上”、“客户满意”的宗旨。 对现代商业银行而言，营销已经成为银行发展战略与经营方式不可分割的组成部分。任何一家银行想要在日趋激烈的市场竞争中生存、发展、壮大，不仅要具备有创新的技术，培养高素质的员工队伍，更主要的是能够及时掌握市场变化，制定出奇制胜的市场营销策略和手段。 全文共分以下四部分： 一、商业银行的改革竞争呼唤服务营销 商业银行的改革从外部和内在两方面要求商业银行运用服务营销的理论进行市场化动作，获取利润。社会主义市场经济体制的建立为商业银行引入服务营销创造了外部环境，金融体制改革则为其创造了内在动力。 随着金融改革和开放的进一步发展，我国商业银行面临着来自于银行同业、其他金融企业以及外资银行的激烈竞争。开展服务营销，提高顾客满意度，扩大市场份额，是应对挑战的有效途径。 二、服务营销理论框架及特点 该部分从介绍服务的概念和特点入手，结合营销的基本含义，从而导出服务营销的核心理念，并分析其与传统市场营销的区别点。文中进一步针对商业银行的特点，概括出其服务营销与其他行业相比所具有的不同之处在于以下六点： 1、银行产品大多是无形的，但无形可以转化为有形展示。 2、金融产品可互相转换，合为一体，因此商业银行可以此进行金融产品的组合与服务手段的创新。 3、金融产品的同质性决定商业银行的竞争核心应是提高顾客满意度。 4、商业银行的价格策略缺乏弹性。 5、商业银行的每一位员工都是服务营销人员，都应该树立服务营销理念。 三、基层网点应用服务营销案例 该部分介绍了中行A分理处采取的一系列服务营销措施，例如迁址定位、有性展示、市场细分、服务促销及内部营销等，使其在激烈的竞争环境中，获得较好的营销效果，扭亏为盈，走出困境。但其服务营销也存在缺乏系统计划和理论指导，以及员工服务质量不稳定等不足。这也是当前我国商业银行基层网点普遍存在的服务营销现状及问题。 四、基层网点服务营销略及难点分析 根据以上案例分析，笔者总结归纳目前我国商业银行基层网点服务营销的四大策略。 1、服从总体营销战略。基层网点贯彻本行统一的营销策略，服从统一形象定位，才能强化本行的企业地位，提升整个银行的企业品牌。同时，基层网点依托于本行的既定战略，才能发挥自身的优势与特色。 2、制定营销计划。完整的营销计划应包括以下四方面内容： (1)析营销环境。 (2)进行市场细分。 (3)确定目标市场。 (4)制定差异性市场战略。 3、服务营销要素组合。根据基层网点资源条件，笔者将商业银行基层网点的服务营销基本组合定义为“4Ps”，即：分销(Place)、产品(Product)、促销(Promotion)，人员(People)，并分别就其内涵及其在商业银行基层网点的具体运用加以详细阐述。 笔者认为不断调整以上要素组合，开展整体营销，是商业银行基层网点进行服务营销的主要活动。 4、服务质量管理。服务质量是商业银行信誉的核心。商业银行基层网点要搞好服务质量管理，必须降低现场差错率，提高顾客满意度，可采取以下措施： (1)制定服务标准。 (2)评估服务质量。 (3)修复服务缺陷。 以上是目前我国商业银行基层网点服务营销一般采取的四大策略。在具体实践工作中，以上策略实施的难点在于如何使人员的服务保持连贯的优良水平，使员工真正能用心为顾客服务。要从根据本上解决这一难点，笔者在实践工作中运用服务营销理论所进行的一些初步研究，以其对今后服务营销工作的系统开展有所裨益，为商业银行基层网点的经营提供一定的借鉴与参考。