在中国企业的国际化进程中，国际分销渠道的建立和完善是非常重要并具有现实意义的的课题。作为中国通讯行业的排头兵，中兴通讯股份有限公司正在建立国际分销渠道体系。　　中兴通讯股份有限公司是中国最大的通信设备制造业上市公司，拥有无线产品、网络产品、终端产品（手机）三大产品系列。1995年，中兴通讯开始推行国际化发展战略，参加国外运营商的项目招标。目前中兴通讯在全球建立了八大片区，40多个办事处。由于部分产品因为技术成熟、标准化程度高，非常适合通过分销渠道的方式销售，自2003年中兴通讯开始发展分销业务。　　在目前国际知名通讯设备制造商中，思科公司的分销业务已经占到了公司总业务的90％以上，形成了完善的分销体系。思科系统公司的渠道管理体系即注册合作伙伴计划体系包括:渠道合作伙伴认证计划和渠道合作伙伴专业化认证计划。渠道合作伙伴认证计划的目的是帮助合作伙伴建立可靠的业务模式，以适应快速增长的客户增值服务需求;注重技术经验，以提高客户满意度。渠道合作伙伴专业化认证计划包括思科技术专业化认证和思科服务专业化认证。思科合作伙伴分为三个等级:金牌合作伙伴、银牌合作伙伴、高级认证代理。每个等级的合作伙伴分别获得不同的支持。　　在借鉴思科的渠道模式的基础上，综合考虑渠道成本、资金、控制、覆盖、特征和连续性等因素和公司、产品、市场的实际情况，中兴通讯完善了国际分销渠道体系，主要包括:分销渠道结构、分销渠道管理体系、一级代理商的发展与管理等三方面内容。　　1.分销渠道结构。中兴通讯将建成由一级代理商、二级代理商组成的两级式国际分销渠道体系:中兴通讯—一级代理商—二级代理商—终端市场。中兴通讯只对一级代理商开展认证、授权、管理、支持等工作。而对二级代理商的供货和服务支持由一级代理商承担。对终端市场的供货和服务支持由各级代理商完成。　　2.分销渠道管理体系。为了保证分销管理工作的顺利展开，由中兴通讯第一营销事业部（国际营销事业部）渠道管理处牵头负责，协同第一营销事业部各办事处、工程处、市场中心市场管理部、财务中心营销财务部、财务管理部、总裁办法律部、产品事业部组成团队进行分销的管理和运作。渠道管理处负责海外市场一级代理工作的统一管理;各办事处负责区域市场范围内一级代理工作的日常管理;一营工程处监控代理商的售后服务工作，协助代理商建立完善的售后服务体系;产品事业部紧密配合市场部门推出适销对路的产品;市场中心市场管理部负责分销渠道相关政策的牵头制定;营销财务部参与一级代理商财务状况认证和评估;财务管理部对一级代理商进行信用评估;总裁办法律部审核与分销相关的合同文本、文件、授权书。　　3.一级代理商的发展与管理。一级代理商是中兴通讯产品全国性或大区域性的供货中心，向中兴通讯直接订购产品，向下级代理商和最终用户供货、服务支持。一级代理商必须具有独立有效的法人资格，同时中兴通讯在业内经验、实力（资金、人力、技术等）、财务及经营状况、物流平台、渠道实力和业务能力方面都有具体的要求。一级代理商发展的基本流程包括申请、认证、签署协议、授权、数据备案等步骤。一级代理商的管理与激励包括渠道沟通、渠道冲突管理、渠道违规管理、渠道激励等内容。　　中兴通讯目前已拥有PHS、GSM、CDMA全制式的高中低档手机，手机产品因为技术成熟、标准化程度高等特点适合分销模式，从而成为中兴通讯开展海外分销的先头兵。中兴通讯目前正在素有“中东香港”之称的阿联酋迪拜建立手机全球分销中心，通过迪拜这个自由港将手机分销到以中东、非洲、南亚、东欧为主的世界市场。　　迪拜位于阿联酋（全称:阿拉伯联合酋长国）东北沿海，濒临波斯湾的南侧，是阿联酋最大的港口，也是世界集装箱大港之一。该港地处亚欧非三大洲的交汇点，是中东地区最大的自由贸易港和著名的全球性商业大都市。迪拜目前已经成为包括海湾合作组织的各成员国（沙特阿拉伯、科威特、巴林、阿曼、阿联酋等），印度次大陆、前独联体国家和南非、东非、北非的广大地区的物流贸易中心。迪拜市场上已经形成了以JUMBO、JACKYS、FONO、EROS和EMIRATES COMPUTERS等五家分销商和Jovia Center的批发商为主的手机分销格局，他们将诺基亚、三星、西门子、摩托罗拉、索尼爱立信等众多品牌的手机分销到中东、西亚、非洲和东欧等地区市场。为了利用分销商成熟的分销渠道，快速占领市场，中兴通讯正在迪拜建立独资公司—迪拜全球分销中心。　　在进入中东市场的初期，中兴通讯手机分销渠道将包括JUMBO、JACKYS等五家主要分销商和Jovia Center的批发商，形成二级分销代理模式:中兴通讯渠道管理处—中兴通讯迪拜全球分销中心—一级分销商:JUMBO、EROS、JACKYS、EC、FONO和Jovia Center的批发商—二级代理商—消费者。中兴通讯只对五家分销商和Jovia Center的批发商开展认证、授权、管理、支持等工作。而对二级代理商的供货和服务支持由分销商和Jovia Center的批发商承担。对终端市场的供货和服务支持由各级代理商完成。渠道管理处负责海外市场一级代理工作的统一管理;迪拜分销中心负责区域市场范围内一级代理工作的日常管理;　　在市场发展期，随着中兴通讯品牌和渠道体系的逐步建设，分销渠道将逐步地向各区域市场拓展，在当地市场形成本地化的分销渠道和渠道管理体系:中兴通讯渠道管理处—中兴通讯迪拜全球分销中心—区域办事处（中东、非洲、南亚、东欧）—分销商—经销商。渠道管理处将更多地承担对迪拜分销中心进行考核和监督的职能;迪拜分销中心将承担对一级代理工作的统一管理;各区域办事处负责区域市场范围内一级分销工作的日常管理。　　进入市场成熟期以后，为了减少渠道环节，片区办事处将逐步地承担起分销商现在承担的分销职能，而分销商将发展成为连锁零售商，直接面对消费者。渠道结构也将由原来的中兴通讯渠道管理处—中兴通讯迪拜全球分销中心—区域办事处—分销商—经销商—消费者模式转变成为中兴通讯渠道管理处—中兴通讯迪拜全球分销中心—区域办事处（中东、非洲、南亚、东欧）—连锁零售商和一般经销商—消费者模式，从而使资金流、信息流、产品流快速地在消费者和中兴通讯之间流动，使中兴通讯能够快速、准确地了解市场和满足市场。