随着市场经济的进一步发展,以及国内外行业竞争形势的进一步加剧,企业面临着越来越大的竞争压力,管理专家用3C理论阐述了这种全新的挑战,即顾客(Customer)、竞争(Competition)和变化(Change)。市场竞争,客户至上,适者生存,而这种市场的发展带来的压力与挑战,也给行业发展带来了变革的动力与机遇。随着国家近十年来对通信行业的不断重组和拆分,国内的通信运营商企业已由90年代初的中国电信一家垄断,演变为如今的中国电信、中国移动、中国联通三足鼎立、全业务经营、全方位竞争的态势,整个通信行业从企业管理、人员素质、产品构架、销售模式、客户服务等方面,都在长期的竞争环境中取得了长足的进步,逐步向国际领先运营商靠拢。但由于受到行业发展历史的影响,我国通信运营商行业的整体营销水平仍较为滞后,业务发展更多的还是处于等用户上门的状态。各家企业虽已具备市场竞争的意识,但在销售主动性、销售策略和销售举措方面缺乏有效的提升办法。尤其是在大客户领域,在面对大客户的销售工作受到重视的同时,如何在销售过程中提升项目的过程管控,并且确保项目的有效落地,这个课题还需要进一步的研究和探讨。在项目管理专业学习过程中,流程再造是其中一个关键的理论和方法,是为了从根本上对原有业务流程进行重新的思考和设计,取得飞跃式进步而作的变革,从而在绩效方面得到显著地改善。这个方法的出发点是面向客户及其需求,再造的对象是流程,主要任务是对企业流程进行更本性的反省和彻底的再设计,从而得到绩效的巨大飞跃。这个方法契合北京电信现有大客户销售流程改造优化的需要。本文作者完成的主要工作包括：以北京电信为研究对象,深入分析其大客户销售流程的现状和存在的问题；依据流程再造相关理论,结合北京电信大客户销售工作特点,对流程进行重组；提出成功实施再造后新流程的条件和建议。通过北京电信大客户销售流程的再造,新流程会更加适应现有的市场竞争环境,也更加符合实际销售工作的运作过程,对客户经理的具体销售工作有一定的指导作用,同时提升了公司销售人员培训的效果,有利于公司大客户销售经验的传承。新流程具有很强的操作性,可以广泛的应用于实际的工作中,也期望对我国电信企业的大客户销售流程的流程再造实践能有所裨益。