内窥镜设备,近十几年,在医院的诊疗技术中取得了迅速的发展,形成了相对独立的产业,有巨大的发展潜力。在内窥镜设备引进中国的过程中,国外各种品牌的厂商大举进入中国,占据了垄断地位;市场竞争异常激烈。HT 公司是一家成立不久的小型医疗设备经营公司,准备在川渝地区总代理德国GMI 公司的内窥镜产品;公司的主要优势是产品维护及技术指导。GMI 内窥镜产品,性价比良好,涵盖医院的各科设备和器械,高、中、低档兼有,选择配套范围广,质量有保障。HT公司为了在川渝地区激烈的内窥镜产品市场竞争中开拓市场,应用整体市场营销和微观市场营销战略、差异化营销战略、现代市场定位模型、市场吸引力业务组合模型、SWOT 分析方法,分析了HT 公司的背景情况、营销环境、内窥镜产品的购买者行为、竞争对手以及自身的SWOT,认为人口状况及经济持续发展,新技术革命,政策与法律环境以及内窥镜设备的市场潜力和发展趋势给川渝地区内窥镜产品销售带来了机会和威胁。公司通过选择信誉良好的供应商,与中间商和客户建立良好的合作关系,全方位树立公司形象来为公司创造良好的营销环境。公司竞争对手的主要战略是品牌战略或低价战略。进口商家有某些优势,但适应变化较慢,缺乏灵活性。本地公司和国产厂商均以低价格作为竞争优势,但人员素质较差,单兵作战,缺乏整体实力。在内窥镜的采购中,公司通过了解医院采购程序及决策者个人情况,采取“因人而异”的营销策略。公司的SWOT 分析认为,HT 公司经营内窥镜设备在技术和人员素质方面有一定的优势,但存在产品品种单一和销售人员队伍不健全的缺点;因此,公司采用了突出产品性价比优势,强调和突出技术培训及售后服务保障体系,注重公司形象及员工培训,建立公司文化方面的核心竞争力的方法,根据川渝地区医院的不同情况,采取灵活的产