在当前日化行业竞争日益加剧的情况下,企业为了要提高竞争力,在市场上取得一席之地,必须要提升销售能力,而对销售人员绩效考评是实现该目的的重要途径之一。 销售人员的绩效考评是销售管理的重要内容,是激励销售人员提高绩效的有效手段。本文的目的就是为企业建立一套销售人员的绩效考评体系,为销售人员的薪酬设计提供依据,同时也作为销售主管和销售人员进行绩效面谈的依据。 本文运用管理学、市场营销学、人力资源管理学、信息经济学等相关学科的理论,针对YC日化总公司销售人员在绩效考评方面存在的主要问题进行研究工作。本文的研究工作主要分为如下几部分: 第一部分:运用访谈法和问卷法对行业和企业背景进行了调研,对销售人员绩效考评的现状和存在的问题进行了分析,找出影响销售人员考评有效性的主要因素。 第二部分:运用访谈法对销售人员进行工作分析,重构了销售人员的关键绩效指标体系;并对考评体系进行了应用。 第三部分:作为绩效考沪结果的实施,主要针对销售人员的销售提成采取了HU绩效考核法,建立了相关模型,并进行了试用;同时也建立了销售人员的绩效反馈面谈制度。