中国的包装机械市场经过30多年的高速发展,已经成为全球增长最快的市场之一,吸引了全世界自动化厂商的目光。ELAU公司作为欧洲市场上唯一专注于包装机械行业的自动化厂商,为欧洲包装机械提供创新的自动化解决方案,并在市场份额上占据领先地位。2006年ELAU公司首次进入中国市场后,却遭遇到很多外资企业相同的境遇,销售业绩没有太大的起色,市场占有率低,与其在欧洲市场的表现大相径庭。本文从ELAU公司的销售现状出发,结合现代营销理论,深入分析了中国包装机械自动化市场的营销环境,并总结了ELAU公司的优势以及劣势,依据STP市场定位理论,将ELAU公司在中国市场品牌定位成“一站式解决方案专家”。对目标市场进行了细分,进一步明确了ELAU公司的目标市场为药品包装及饮料包装机械细分市场。通过对相关目标市场客户的访谈,分析了目标市场客户的需求特征、购买流程、决策影响要素等。在此基础上,根据4Ps营销组合理论,制定出ELAU公司在中国市场上的产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略,并采用组织市场营销的关系营销理论对营销组合策略进行了补充。