随着中国经济的发展,工业自动化产品的需求越来越大,同时竞争也越来越激烈。而对于工业自动化企业生存和发展的命脉—-大客户资源的争夺也进入到白热化的程度。然而,企业的资源是有限的,企业只能将有限的资源投入到一定数目的客户,特别是把重点放在创造80%的企业价值20%的大客户上。合理利用有限的资源,采取适当的市场策略,将大客户牢牢地掌握在企业手中,企业才能在市场竞争中处于不败之地。大客户是企业利润的主要来源,对工业自动化行业来讲,客户资源,尤其是大客户资源十分有限,因而大客户资源就是企业和销售人员梦寐以求和相争夺的对象,大客户的开发和管理已被越来越多的工业自动化企业所重视。避免大客户的流失,开发更多的大客户,对企业至关重要,从某种意义上来说,拥有了大客户,就拥有了生存空间。然而,这种组织性的大客户往往也是最刁难、最复杂、要求最苛刻的客户,但出于大客户为企业带来的利益,大客户还是成为工业自动化企业的首选客户资源,许多工业自动化企业甚至会为大客户量身定做一些产品和服务。正是出于大客户对工业自动化企业的重要性,在企业内实行一种有效的大客户开发模式和大客户管理制度就显得非常重要。本文通过对工业自动化行业销售模式的分析,揭示出工业自动化企业中客户管理的特殊性,并重点就工业自动化企业――RA公司的大客户开发和管理问题进行了研究,以期将相关理论更好地应用到企业与实践中去,在对自己的实际工作进行系统化提炼的基础上,给自己所在企业今后的大客户开发与管理实践提供借鉴和参考。本文第一章主要介绍了大客户的概念以及组织市场的关系营销理论,并对自动化市场进行了分析;第二章是介绍RA公司、RA公司的渠道特征和其大客户管理特点,并对其客户特征以及为什么实施大客户管理进行了阐述;第三章分别从不同角度对RA公司大客户管理存在的问题进行阐述,并通过相关理论对问题所在进行分析;第四章主要是运用相关理论对RA公司存在的问题提出相应的解决方案;第五章是本文结论部分。