本文以研究工程机械企业在华分销渠道策略的设计规律为目的，在对中国工程机械市场进行了深入分析的基础上，从渠道结构、经销商权限和影响策略三个维度比较了卡特彼勒与小松制作所迄今在渠道分销策略上的差异。研究发现卡特彼勒与小松制作所的营销渠道策略在渠道长度、渠道宽度、赋予经销商的权限和渠道影响策略四个方面存在显著差异。然后，本文运用核心能力、渠道影响策略等理论对卡特彼勒和小松制作所选择不同渠道策略的原因进行了深入的理论分析。　　 最后本文得出结论，企业营销渠道策略取决于工程机械企业的核心能力。工程机械企业的核心能力与其产品质量高度相关，高质量的产品定价较高，由此经销商就会有较高的利润空间。这使得企业有条件选择实力雄厚的经销商，并与其保持较紧密的合作关系。因而拥有较强核心能力的工程机械制造商就有条件使用较窄、较短的渠道，赋予经销商较大的权限，并且使用非强制性影响策略影响其经销商。相反，核心能力不够强的企业，则倾向于选择较宽、较长的渠道，赋予经销商较小的权限，并且使用强制性影响策略来影响其经销商。